Чому ваші міжнародні виставки не працюють?
Епізод 39. Start Global Insights – подкаст для експортерів.
Багато компаній розглядають міжнародні виставки як основну точку входу в глобальні продажі.
І дійсно, місцеві експерти з різних країн стверджують в інтерв’ю в цьому подкасті, що виставки все ще ефективні і можуть допомогти вам вийти на нові міжнародні ринки.
Однак при цьому компанії кажуть, що витрачають гроші даремно і скаржаться, що знайти клієнтів на міжнародній виставці – місія нездійсненна.
Слухайте повний епізод на Apple Podcasts, Spotify та YouTube Music
Чому виставки все ще важливі
Хоча деякі компанії вважають виставки застарілими, реальність каже, що вони все ще залишаються цінним інструментом для виходу на нові ринки. Однак, щоб досягти успіху, потрібна чітко визначена стратегія та правильна підготовка.
Поширені помилки, яких слід уникати
- Очікування негайних продажів: Міжнародні цикли продажів B2B зазвичай досить довгі, від півроку до декількох. Не розраховуйте на миттєві контракти. Розглядайте перший рік як можливість підвищити впізнаваність бренду та налагодити відносини та довіру.
- Погана підготовка: Відсутність ефективного плану – це гарантоване розчарування. Добре підготовлений бізнес може побачити значні результати вже з першої виставки.
Три прості етапи на шляху до успішної міжнародної виставки
Перед виставкою
- SMART-цілі: чітко визначте свої цілі. Ви прагнете залучити потенційних клієнтів, проаналізувати пропозиції конкурентів або отримати зворотний зв’язок на ринку?
- Визначте цільові ринки: Дослідіть і оберіть фокусні ринки з найвищим потенціалом для ваших продуктів або послуг, щоб знати де шукати клієнтів.
- Зрозумійте своїх клієнтів: Створіть ідеальні профілі клієнтів (ICP), щоб визначити потенційних клієнтів, які, ймовірно, відвідають виставку.
- Попереднє планування зустрічей: Зв’яжіться з потенційними клієнтами заздалегідь і заплануйте зустрічі на своєму стенді на конкретний час.
- Організуйте свій стенд: Оформіть привабливий і функціональний стенд, який ефективно демонструє ваші продукти і дає можливість вести переговори. Ретельно продумайте місце розташування – ідеальним варіантом є місця з високою прохідністю. Навіть при малих бюджетах і стандартних меблях це можливо.
- Розробіть свою презентацію: Створіть лаконічний, короткий та переконливий пітч, що підкреслить вашу унікальну ціннісну пропозицію. Решту часу приділіть питанням до потенційного клієнта. Ваша задача зібрати якомога більше інформації.
- Підготуйте маркетингові матеріали: створюйте брошури, флаєри та цифровий контент для розповсюдження на виставці. Сьогодні паперові носії обов’язково мають бути продубльовані в цифрі, щоб не закінчити своє життя в макулатурі.
- Сплануйте переговори: Розробіть стратегію проведення успішних переговорів з потенційними клієнтами. Пропрацюйте власні інтереси та інтереси клієнтів заздалегідь.
Під час виставки
- Збирайте та документуйте дані: збирайте інформацію з кожної взаємодії, включаючи нотатки та візитні картки. В ідеалі використовуйте цифрову CRM-систему для легкого зберігання та пошуку даних. Одразу фотографуйте та впорядковуйте інформацію про клієнта та зберігайте в хмару. Якщо немає CRM системи, можна використовувати додатки для нотаток на кшталт Google Keep та тегати по категоріям.
- Використовуйте свою команду бек-офісу: Якщо можливо, організуйте команду підтримки в офісі, яка буде займатись обробкою даних і подальшим зв’язком з потенційними клієнтами в режимі реального часу. Додавати контакти клієнтів, контекст розмови та обіцянки клієнтам в CRM, надсилати обіцяні презентації в той самий день, домовлятись про конкретний час наступної зустрічі, тощо.
- Ставте запитання: Збирайте бізнес-аналітику, запитуйте про потреби ваших відвідувачів, ринковий ландшафт, «правила гри на ринку» та ваших конкурентів.
- Вчіться у конкурентів: Проаналізуйте стенди та пропозиції ваших конкурентів, щоб визначити потенційні сфери для вдосконалення. Розгляньте можливості співпраці та перетворення конкурентів в партнерів на неконкуруючих ринках.
Після виставки
- Підбиття підсумків та аналіз: Зберіть свою команду, щоб обговорити успіхи та недоліки участі у виставці. Визначте сфери, які потрібно вдосконалити для майбутніх подій.
- Подальші дії з потенційними клієнтами: Оперативно відстежуйте всі контакти, які ви зробили на шоу. Розподіліть контакти та призначте відповідальних продавців. Персоналізуйте своє подальше спілкування та посилайтеся на будь-які конкретні обговорення чи угоди, що були на виставці.
- Використовуйте PR-можливості: Забезпечте висвітлення в засобах масової інформації, поділившись своїм досвідом виставок з журналістами та виданнями в Україні та на ваших цільових ринках. Якщо ви приймали участь в конкурсах на виставці та отримували нагороди чи номінації, використайте їх для додаткової реклами.
Підписуйтесь на подкаст The Start Global Insights
Не втрачайте можливості дізнатись про бізнес-культуру інших країн світу. Підписуйтесь на подкаст для експортерів the Start Global Insights на всіх основних платформах, наприклад, Apple Podcasts, YouTube Music та Spotify.
Висновок
Дотримуючись такого покрокового підходу, ви зможете значно підвищити ефективність своєї участі в міжнародних виставках. Пам’ятайте, що успіх залежить від ретельного планування, активної участі та наполегливих та системних подальших дій.
