Мистецтво ведення переговорів в Україні: Погляд на себе очима міжнародних партнерів. Частина 2

Епізод 51. Start Global Insights – подкаст для експортерів.

Цей випуск базується на другій частині міні-серії про українську бізнес культуру подкасту Start Global Insights за участю ведучого Дмитра Швеця та експертки з міжкультурних відносин Марини Стародубської. Перейти до Частини 1.

Продовжуючи наше дослідження української бізнес-культури, ми фокусуємося на тому, як нас сприймають ззовні. Проте цей випуск, це не лише посібник для іноземців. Це «дзеркало» для українських переговорників, яке дозволяє проаналізувати власні звички та знайти шлях до підвищення ефективності міжнародних переговорів.

Стислий огляд: Як ми виглядаємо в очах глобальних лідерів

• Особисте понад ділове: Ми будуємо стосунки раніше, ніж підписуємо контракти.
• Рахунок довіри: Ми починаємо з нуля або, навіть, мінусу довіри і вимагаємо від партнера довести свою надійність діями.
• Емоційний інтелект: Ми використовуємо емоції та прямолінійність як інструмент щирості, що часто дивує іноземців.
• Переговори як перемога: Наш стиль переговорів часто несвідомо схиляється до логіки «хто кого», замість пошуку спільної вигоди.

Слухайте повний епізод на Apple Podcasts, Spotify та YouTube Music

Start Global Insights: Global Sales, Local’s Expertise, Actionable Case Studies

Welcome to the Start Global Insights.

The business podcast for companies looking to expand globally.

On this show we interview experts from different countries to get insights about local business culture and help you to enter new global markets.

Let’s find together the answers to the questions:

• How to prepare your business for international trade?

• How to select proper focus markets?

• How to get market insights and research new markets?

• How to find proper local partner and start your sales?

• How to start cross-border trade?

• How to make your global trade consistent?

• And many others…

Expanding a business internationally is about more than just crossing borders, it’s about understanding people, cultures, and the mechanics of complex sales.

Start Global Insights, hosted by Dmytro Shvets, is a dedicated resource for entrepreneurs, sales leaders, and business owners looking to scale globally. We move beyond generic advice to provide practical, expert-led intelligence on how to successfully enter new international markets and build sustainable B2B sales operations.

How We Help You Grow

This podcast serves as a high-level learning tool, offering deep dives into the strategies required to sell complex products and services in a globalized economy. We feature a variety of formats designed for the lifelong learner:

• Local Market Blueprints: We decode the business landscape of specific regions, including Sweden, the Netherlands, Norway, Denmark, and many others, providing direct insights into local business etiquette, market structures, and entry roadmaps.

• The Story of One Exporter: We go behind the scenes with founders and CEOs who share the real-world trials, errors, and breakthroughs of their expansion journeys. These case studies provide a tactical look at how diverse businesses crack foreign markets.

• Strategic How-To Guides: Practical frameworks on the essentials of global trade, from choosing the right focus markets and conducting deep-dive research to international B2B lead generation and maximizing your ROI at trade shows.

• Thematic Deep Dives: Specialist episodes exploring the nuances of international business, including interest-based negotiation (utilizing Harvard methodologies), cross-functional team synchronization, and the “Anatomy of Trust” in intercultural partnerships.

Insights from Global Experts

Every episode features professionals who have been on the front lines of international expansion:

• Founders and CEOs of successfully globalized companies sharing their practical “on-the-ground” experience.

• Global Sales Executives from multinational firms like Cisco and LeanIX discussing complex sales cycles and partner channels.

• Academic Leaders and Specialists from institutions like Harvard and Stanford focusing on cross-cultural communication and negotiation.

• Trade Officials and Consultants who reveal how to utilize open data and public resources to accelerate market entry.

Start Global Insights is for the professional who values practical skill acquisition and a deeper understanding of the global buyer’s journey.

Join us and gain the expertise needed to scale your business with confidence.

Find the Start Global Insights on all major podcast platforms or on YouTube https://www.youtube.com/@start-global

Show Menu

Negotiating with Ukrainians: Relationship First, Contract Second | Part 2

byDmytro Shvets, Global markets expert, B2B Sales and Negotiations Expert

While Part 1 of this series explored the cultural identity of Ukraine, this concluding episode moves directly into the meeting room.

The episode is a practical guide for any international leader ready to close deals and manage successful partnerships in the Ukrainian market.

Host Dmytro Shvets continues his conversation with cross-cultural expert Maryna Starodubska to share practical tips for negotiating in Ukraine. This episode explains how to turn cultural differences into a clear business advantage.

In this episode, we dive into:

00:03:53 – How Ukrainians view written obligations as a mix of fixed rules and flexible frameworks.

00:08:45 – Navigating low-trust environments and the practical steps to build a “trust account.”

00:11:38 – Understanding the sequence of deal-making and why the legal agreement follows the personal connection.

00:11:51 – Why decision-makers agree on big-picture principles before managers handle the granular details.

00:14:20 – Managing emotional expression and blunt feedback at the negotiation table.

00:21:09 – How to navigate competitive negotiation styles and frame proposals effectively.

00:26:26 – Why the contract is often seen as a minimum baseline.

00:30:51 – The cultural reasons behind the lack of positive feedback, the fear of “jinxing” success, and the importance of flexible planning.

00:34:49 – Practical advice on decision-maker status, language etiquette, and avoiding regional stereotypes.

Whether you are looking to sell to the Ukrainian market, invest or find a reliable local partner, this episode provides the insights necessary to build resilient and productive business relationships.

About the Guest: Maryna Starodubska is a cross-cultural interaction consultant and adjunct professor at Kyiv-Mohyla Business School. She has over 20 years of experience in employee relations, culture, reputation management, and crisis communication. She is the author of Understanding Ukrainians: Cross-Cultural Dimensions.

LinkedIn profiles:

Host, Dmytro Shvets:https://www.linkedin.com/in/dshvets/

Guest, Maryna Starodubska:https://www.linkedin.com/in/starodubska/

Listen to Start Global Insights on all major platforms and YouTube. Don’t forget to subscribe for more global business insights.

Spotify: https://rebrand.ly/SGISpotifyRSS

Apple podcasts: https://rebrand.ly/SGIAppleRSS

YouTube: https://rebrand.ly/SGIYTRSS

Feedback: We value your thoughts. Please leave us a review on Apple podcasts, Spotify or email us at podcast@start-global.biz

Show Podcast Information

Розуміння власної культури в бізнесі

Переговори, це момент, де культурні розбіжності проявляються найгостріше. Те, що для нас є професійною щирістю, для партнера з Нідерландів чи Швеції може виглядати як агресія.

Наш «гібридний» підхід до контрактів

Жарт про те, що «суворість закону компенсується необов’язковістю його виконання», має глибоке коріння. Ми схильні до «гібридного» стилю угод: з одного боду, ми поважаємо письмовий договір як крайню межу безпеки, з іншого, очікуємо гнучкості, якщо між партнерами є «хімія». Для нас контракт, це часто лише фундамент, а не остаточні межі домовленості.

Чому ми починаємо з «дефіциту довіри»

У західних культурах довіра часто дається авансом. Ми ж, навчені історичним досвідом, починаємо з нульового балансу. Ми проводимо «тести на довіру», спостерігаючи за реакцією на дрібні прохання чи дедлайни.

Домовленість про головне, обговорення деталей та культура торгу

Для західного стилю переговорів характерним є послідовне, детальне обговорення кожного пункту угоди відразу всіма функціями. В Україні ж домінує інший підхід: український ТОП менеджер або власник зазвичай прагне спочатку домовитися про «головне», тобто про ключові принципи та загальне бачення співпраці, і лише після цього передати опрацювання деталей менеджерам.

Окрім цього, важливим елементом є культура торгу. В Україні переговори часто мають елементи «східного базару», де очікування знижки є майже обов’язковим ритуалом. Для нас поступка в ціні, це не просто математичний розрахунок, а підтвердження лояльності та зацікавленості у стосунках. Якщо партнер відмовляється від цього «танцю», це може сприйматися як брак гнучкості або відсутність справжнього інтересу до співпраці.

Конфронтація як ознака щирості

Ми, афективна культура. Для нас емоція, це сигнал залученості. Варто усвідомлювати: наша прямолінійність та емоційність, які ми сприймаємо як прояв небайдужості, для представників західних нейтральних культур часто виглядають як відкрита агресія. Тому нам важливо вчитися контролювати свої емоційні прояви та розуміти контекст, де така відвертість є доречною, а де вона може зруйнувати переговорний процес ще до його початку.

Наше «Win-Lose» мислення

Через історичний брак ресурсів та довіри ми часто сприймаємо переговори як гру з нульовою сумою, де щоб я виграв, хтось має програти.

Варто запитати себе, чи прагнемо ми реального результату, чи просто хочемо «перемогти» партнера? Важливо вчитися дивитися на ситуацію очима партнера, розуміти його логіку та шукати рішення, що створять цінність для обох сторін, адже саме такий підхід є основою для побудови стабільних довгострокових відносин.

Навичка Зворотного зв’язку

Ми схильні давати фідбек лише тоді, коли все погано. Коли все добре, ми часто мовчимо, щоб не «наврочити» або не напрягати партнера. Це створює інформаційний вакуум для іноземців. Усвідомлення цієї особливості дозволяє нам бути проактивнішими в комунікації, показуючи партнеру, що стабільність, це результат спільної роботи, а не просто відсутність проблем.

Слухайте повний епізод на Apple Podcasts, Spotify та YouTube Music

Резюме: Як стати зрозумілим світові

Ці епізоди як дзеркало, що показує силу нашої гнучкості та вмінні будувати глибокі стосунки. Проте для виходу на глобальний рівень важливо усвідомлювати побічні ефекти нашого стилю. Надмірний тиск та постійні перевірки на довіру можуть відштовхнути партнерів, які цінують час, або ж змусити нас марнувати ресурси на суперечки замість створення спільної цінності.

Порада для практичного застосування:

Якщо у вас є іноземні партнери, надішліть їм англомовну версію цієї статті та посилання на епізод про бізнес-культуру і переговори.

Читати англійською

Ця стаття базується на матеріалах подкасту Start Global Insights. Слухайте повний епізод.