Погляд у дзеркало: Як світ бачить українську бізнес-культуру (і що нам з цим робити). Частина 1.

Епізод 50. Start Global Insights – подкаст для експортерів.

Ми часто намагаємося пояснити світові, хто такі українці. Але чи часто ми самі аналізуємо власні культурні коди в бізнесі? Розуміння того, як нас сприймають іноземні партнери, це ключ до того, щоб будувати з ними справді ефективну співпрацю.

У новому випуску подкасту Start Global Insights Дмитро Швець та експертка з крос-культурних комунікацій Марина Стародубська розібрали «топографічну карту» української бізнес-культури. Ця стаття – путівник для українського підприємця, який хоче поглянути на себе очима іноземця.

Головні інсайти для саморефлексії:

Довіра: Ми не довіряємо «системам», а лише конкретним людям. Для іноземця це виглядає як хаос, для нас – як безпека.

Ієрархія: Ми очікуємо розмови «рівний з рівним» на рівні топ-менеджменту.

Гнучкість: Наше вміння виживати у кризах (frontier mindset) робить нас геніями адаптації, але водночас поганими планувальниками.

Щирість: Ми зневажаємо small talk, але саме він часто є вхідним квитком у західний бізнес.

Слухайте повний епізод на Apple Podcasts, Spotify та YouTube Music

Start Global Insights: Global Sales, Local’s Expertise, Actionable Case Studies

Welcome to the Start Global Insights.

The business podcast for companies looking to expand globally.

On this show we interview experts from different countries to get insights about local business culture and help you to enter new global markets.

Let’s find together the answers to the questions:

• How to prepare your business for international trade?

• How to select proper focus markets?

• How to get market insights and research new markets?

• How to find proper local partner and start your sales?

• How to start cross-border trade?

• How to make your global trade consistent?

• And many others…

Expanding a business internationally is about more than just crossing borders, it’s about understanding people, cultures, and the mechanics of complex sales.

Start Global Insights, hosted by Dmytro Shvets, is a dedicated resource for entrepreneurs, sales leaders, and business owners looking to scale globally. We move beyond generic advice to provide practical, expert-led intelligence on how to successfully enter new international markets and build sustainable B2B sales operations.

How We Help You Grow

This podcast serves as a high-level learning tool, offering deep dives into the strategies required to sell complex products and services in a globalized economy. We feature a variety of formats designed for the lifelong learner:

• Local Market Blueprints: We decode the business landscape of specific regions, including Sweden, the Netherlands, Norway, Denmark, and many others, providing direct insights into local business etiquette, market structures, and entry roadmaps.

• The Story of One Exporter: We go behind the scenes with founders and CEOs who share the real-world trials, errors, and breakthroughs of their expansion journeys. These case studies provide a tactical look at how diverse businesses crack foreign markets.

• Strategic How-To Guides: Practical frameworks on the essentials of global trade, from choosing the right focus markets and conducting deep-dive research to international B2B lead generation and maximizing your ROI at trade shows.

• Thematic Deep Dives: Specialist episodes exploring the nuances of international business, including interest-based negotiation (utilizing Harvard methodologies), cross-functional team synchronization, and the “Anatomy of Trust” in intercultural partnerships.

Insights from Global Experts

Every episode features professionals who have been on the front lines of international expansion:

• Founders and CEOs of successfully globalized companies sharing their practical “on-the-ground” experience.

• Global Sales Executives from multinational firms like Cisco and LeanIX discussing complex sales cycles and partner channels.

• Academic Leaders and Specialists from institutions like Harvard and Stanford focusing on cross-cultural communication and negotiation.

• Trade Officials and Consultants who reveal how to utilize open data and public resources to accelerate market entry.

Start Global Insights is for the professional who values practical skill acquisition and a deeper understanding of the global buyer’s journey.

Join us and gain the expertise needed to scale your business with confidence.

Find the Start Global Insights on all major podcast platforms or on YouTube https://www.youtube.com/@start-global

Show Menu

Understanding Ukrainians: A Business Cultural Guide | Part 1

byDmytro Shvets, Global markets expert, B2B Sales and Negotiations Expert

As global interest in Ukraine reaches an all-time high, international businesses are looking beyond the headlines to understand the real identity of the nation.

In this first episode of a special two-part mini-series, Dmytro Shvets explores the “frontier culture” of Ukraine with cross-cultural expert Maryna Starodubska. Designed for global businesses looking to navigate the Ukrainian market, this episode moves past the headlines to reveal the core identity of the people you will be doing business with

Key insights from this episode include:

• The Power of Status: Why sending mid-level managers to meet Ukrainian founders often leads to failed negotiations.
• The Trust Gap: Navigating a society with low institutional trust where personal loyalty is the major currency.
• The Frontier Mindset: Understanding why Ukrainians prioritize acting over planning and “needs-based” entrepreneurship over long-term strategy.
• Relationships First, Contracts Second: Why a signed agreement in Ukraine is the culmination of trust, not the beginning of it.
• Managing Uncertainty: Practical advice on breaking long-term strategies into visible, measurable stages.

Whether you are an investor, a consultant, or a business owner looking to enter the Ukrainian market, this episode provides the essential cultural foundation needed to build resilient and productive partnerships.

Coming Soon: Stay tuned for Part 2, where we dive deeper into the specific tactics of How to Negotiate with Ukrainian Business People.

About the Guest:

Maryna Starodubska is a cross-cultural interaction consultant and adjunct professor at Kyiv-Mohyla Business School. She is the author of Understanding Ukrainians: Cross-Cultural Dimensions and specializes  in employees relations, cross-cultural interaction, reputation management and crisis communications.

LinkedIn profiles:

Host, Dmytro Shvets https://www.linkedin.com/in/dshvets/

Guest: Maryna Starodubska, Cross-Cultural Interaction Consultant, Kyiv Mohyla Business School Adjunct Professor. https://www.linkedin.com/in/starodubska/

Listen to Start Global Insights on all major platforms and YouTube. Don’t forget to subscribe for more global business insights.

Spotify: https://rebrand.ly/SGISpotifyRSS

Apple podcasts: https://rebrand.ly/SGIAppleRSS

YouTube: https://rebrand.ly/SGIYTRSS

In your browser: https://rebrand.ly/SGISGRSS

Feedback: We value your thoughts. Please leave us a review on Apple podcasts, Spotify or email us at podcast@start-global.biz

Show Podcast Information

П’ять стовпів української бізнес-культури

Щоб зрозуміти, чому ми діємо саме так, варто виділити п’ять основних рис:

Високий рівень недовіри:

Ми зазвичай починаємо стосунки з підозри. Для іноземців це може виглядати як закритість. Тому нам важливо спочатку знайти спільну мову та вибудувати певну довіру, а вже потім переходити до детального обговорення умов співпраці.

Підприємництво «від потреби»:

Наш драйв народжується не з пошуку можливостей, а з необхідності вижити. Ми розквітаємо в кризах, але часто втрачаємо інтерес, коли все стає стабільно.

Дистанція влади та уникнення невизначеності:

Ми дуже поважаємо статус. Нам важливо знати, хто в кімнаті «головний». Водночас ми не терпимо ситуацій, які не можемо контролювати.

Українці терпіти не можуть невизначеності. Коли іноземець не відповідає на емейл добу, ми починаємо «бомбити» його нагадуваннями. Для них це pushy (нахабність), для нас – спроба контролювати хаос.

Стосунки понад правила:

Ми не застосовуємо правила до всіх однаково. Ми дивимося на те, хто перед нами. В Україні контракт, це фінал довіри, тоді як на Заході – це лише її початок.

Мікс особистого та робочого:

Для нас «нічого особистого, лише бізнес» не працює. Якщо між партнерами є особиста неприязнь, проєкт може і не початись.

Дистанція влади: чому статус у переговорах визначає серйозність намірів

Для західного світу «пласкі» структури – це норма. В Україні ж культура має високу дистанцію влади, де статус учасників зустрічі є прямим повідомленням про пріоритетність питання.

Для українського бізнесу критично важливо, щоб рівень повноважень на зустрічі був дзеркальним. Якщо з української сторони присутній власник або СЕО, вони очікують бачити особу такого ж рівня з боку партнера.

Коли іноземна компанія надсилає на переговори менеджера середньої ланки для зустрічі з українським топ-менеджментом, це часто сприймається як ознака того, що проєкт не є пріоритетним або що іноземна сторона не налаштована на швидке прийняття рішень. Для українців відповідність рівнів повноважень, часто, це не про бюрократію, а про підтвердження реальної важливості та поваги до масштабу партнерства.

Ми віримо людям, а не інституціям

Історично українці не могли покладатися на суди чи державу. Тому ми вибудували культуру, де «своя людина» дорожча за будь-яку юридичну фірму.

Ставлення до правил: Наша недовіра до систем часто проявляється у вкрай складному ставленні до формальних правил. Марина Стародубська пояснює це трагічним історичним досвідом:

«У українців дуже складні стосунки з правилами, бо протягом нашої історії ті, хто слідував правилам – помирали, були вбиті. Ті, хто довіряв уряду – були вбиті. Ті, хто довіряв системі – були вбиті. Депортовані, кинуті в концтабори». Це перетворило гнучкість на інстинкт виживання, де реальний «результат» завжди важливіший за «процес».

Планування «тут і зараз»

Ми живемо в «культурі фронтиру». Через постійну нестабільність 49% українців не планують життя на довгий термін.

Іноземці насторожені відсутністю у нас довгострокових стратегій.

Щоб заспокоїти західного партнера, розбивайте велику мету на короткі, видимі етапи. Показуйте результат сьогодні, щоб вони повірили у ваше завтра.

Від Small Talk до Big Talk

Ми часто вважаємо західну ввічливість та Small talk «розмови ні про що» лицемірством.

Ми надаємо перевагу «Big Talk», щирим розмовам про цінності та реальні виклики, для нас це один зі способів вибудови довіри.

Як українці сприймають процеси та процедури

Іноземні партнери часто дивуються, чому в українських компаніях іноді бракує жорстких стандартів або SOP (Standard Operating Procedures).

Через історичну потребу адаптуватися до постійних змін, ми навчилися бачити в правилах бюрократичні перепони, а не інструменти ефективності. Проте вихід на глобальний ринок змушує нас змінюватися та вчитися використовувати процеси для масштабування бізнесу.

Резюме: Час для свідомих змін

Погляд на себе очима іноземних партнерів – це не про пошук помилок, а про можливість стати сильнішими. Наша неймовірна адаптивність та особиста відданість є величезними перевагами, але для сталого зростання нам важливо працювати над двома ключовими напрямками:

Від довіри до людей до довіри до систем: Ми звикли покладатися на особисті зв’язки, але глобальний бізнес будується на прозорих процесах та інституційній довірі. Впровадження зрозумілих стандартів – це не бюрократія, а спосіб зробити наш успіх масштабованим.

Від короткої дистанції до стратегічного бачення: Хоча ми майстри «виживання тут і зараз», довгострокове планування дозволяє вийти з режиму постійної кризи. Вміння тримати фокус на великій меті, попри щоденні виклики, робить нас передбачуваними та надійними партнерами в очах світу.

Поєднання нашої природної гнучкості зі світовими практиками системності – це саме той шлях, який дозволить українському бізнесу не просто виживати, а задавати тренди на глобальній арені.

Хочете дізнатися більше про те, як нас бачить світ? Слухайте повний випуск Start Global Insights з Мариною Стародубською.

Слухайте повний епізод на Apple Podcasts, Spotify та YouTube Music