Як вийти на ринок Румунії: Посібник для українських експортерів

Епізод 9. Start Global Insights – подкаст для експортерів.

Для українських компаній Румунія  –  це не лише сусідня країна ЄС та важливий логістичний хаб Чорноморського регіону, але й один із найперспективніших ринків для розширення експорту та релокації/перенесення виробничих ланцюгів (nearshoring). Однак успішний вихід на цей ринок вимагає розуміння місцевої специфіки, психології румунських бізнесменів та грамотно побудованого підходу до партнерства.

У цьому епізоді подкасту Start Global Insights ведучий Дмитро Швець спілкується з Ромулусом Опрікою (Romulus Oprica), керуючим партнером румунської дослідницької агенції BrandBerry. Ромулус має ступінь PhD із соціології та понад 20 років досвіду в маркетингових дослідженнях і консалтингу, консультуючи як румунські компанії, так і міжнародні корпорації.

Успішний вихід українського експортера на ринок Румунії вимагає гібридної стратегії: використання міжнародних баз даних (Eurostat, Statista) для первинного аналізу, фокус на регіональних дистриб’юторах другого рівня замість великих ритейл-мереж, а також побудова особистої довіри через місцеві бізнес-клуби. Очікуваний цикл B2B-продажів у Румунії становить від шести місяців.

Слухайте повний епізод на Apple Podcasts, Spotify та YouTube Music

Start Global Insights: Global Sales, Local’s Expertise, Actionable Case Studies

Welcome to the Start Global Insights.

The business podcast for companies looking to expand globally.

On this show we interview experts from different countries to get insights about local business culture and help you to enter new global markets.

Let’s find together the answers to the questions:

• How to prepare your business for international trade?

• How to select proper focus markets?

• How to get market insights and research new markets?

• How to find proper local partner and start your sales?

• How to start cross-border trade?

• How to make your global trade consistent?

• And many others…

Expanding a business internationally is about more than just crossing borders, it’s about understanding people, cultures, and the mechanics of complex sales.

Start Global Insights, hosted by Dmytro Shvets, is a dedicated resource for entrepreneurs, sales leaders, and business owners looking to scale globally. We move beyond generic advice to provide practical, expert-led intelligence on how to successfully enter new international markets and build sustainable B2B sales operations.

How We Help You Grow

This podcast serves as a high-level learning tool, offering deep dives into the strategies required to sell complex products and services in a globalized economy. We feature a variety of formats designed for the lifelong learner:

• Local Market Blueprints: We decode the business landscape of specific regions, including Sweden, the Netherlands, Norway, Denmark, and many others, providing direct insights into local business etiquette, market structures, and entry roadmaps.

• The Story of One Exporter: We go behind the scenes with founders and CEOs who share the real-world trials, errors, and breakthroughs of their expansion journeys. These case studies provide a tactical look at how diverse businesses crack foreign markets.

• Strategic How-To Guides: Practical frameworks on the essentials of global trade, from choosing the right focus markets and conducting deep-dive research to international B2B lead generation and maximizing your ROI at trade shows.

• Thematic Deep Dives: Specialist episodes exploring the nuances of international business, including interest-based negotiation (utilizing Harvard methodologies), cross-functional team synchronization, and the “Anatomy of Trust” in intercultural partnerships.

Insights from Global Experts

Every episode features professionals who have been on the front lines of international expansion:

• Founders and CEOs of successfully globalized companies sharing their practical “on-the-ground” experience.

• Global Sales Executives from multinational firms like Cisco and LeanIX discussing complex sales cycles and partner channels.

• Academic Leaders and Specialists from institutions like Harvard and Stanford focusing on cross-cultural communication and negotiation.

• Trade Officials and Consultants who reveal how to utilize open data and public resources to accelerate market entry.

Start Global Insights is for the professional who values practical skill acquisition and a deeper understanding of the global buyer’s journey.

Join us and gain the expertise needed to scale your business with confidence.

Find the Start Global Insights on all major podcast platforms or on YouTube https://www.youtube.com/@start-global

Romania. Analysing the market with local expert.

byDmytro Shvets, Global markets expert, B2B Sales and Negotiations Expert

In this episode we will talk about Romania with Romulus Oprica – the managing partner of market research agency BrandBerry.

Romulus has more than 20 years of experience in market research and marketing consultancy in Romania. During his career Romulus worked both with local Romanian companies, international corporations, and NGOs.

We will discuss:

• Where to find information about Romanian markets
• What is the best way to find local partner
• How to check the reliability of potential local partner in Romania
• How to negotiate in Romania
• If Dracula is still alive
• And much more…

The URL used in the episode to check legal entities in Romania: https://www.romanian-companies.eu/

This podcast is made in a partnership with Do Business With Ukrainians, the platform of Ukrainian business teams you can work with now.

Work with verified teams. Access the best, trustworthy small and medium businesses. You may request cooperation with Ukrainian business here: https://www.dobizwithua.com/

Create your international expansion strategy with Start Global, your guide to foreign markets. https://www.start-global.biz/

Show Podcast Information

Ключові висновки

• Спирайтеся на міжнародні дані: Для оцінки ринку використовуйте Eurostat та Statista, оскільки румунська офіційна статистика може бути складною для інтерпретації без місцевої допомоги.
• Обирайте регіональних дистриб’юторів: Не намагайтеся відразу вийти у великі національні мережі; локальні дистриб’ютори 2-го рівня дають швидший доступ до ринку та мають нижчі бар’єри входу.
• Враховуйте демографічні реалії: Офіційно населення Румунії становить близько 20 млн осіб, проте реальний споживчий ринок всередині країни  –  близько 17 млн через масштабну еміграцію до країн Західної Європи.
• Особистий контакт вирішує: У Румунії рівень суспільної довіри нижчий, ніж у Західній чи Північній Європі. Побудова стосунків через бізнес-клуби та особисті зустрічі є критично важливою.
• Обирайте конкретного консультанта, а не бренд: При виборі дослідницької агенції оцінюйте досвід і репутацію експерта, який вестиме ваш проєкт, а не лише гучне ім’я компанії.
• Закладайте від 6 місяців на угоду: Прийняття рішень у B2B-сегменті вимагає 4–5 особистих зустрічей.
• Використовуйте географічне сусідство: Румунія пропонує чудові можливості для українських компаній як логістичний та торговельний міст до ЄС.

Як українському бізнесу проводити дослідження ринку Румунії?

Українським експортерам варто починати з кабінетних досліджень відкритих джерел перед тим, як витрачати бюджети на кастомні маркетингові звіти. Ромулус Опріка підкреслює, що малий та середній бізнес може виконати первинний аналіз самостійно.

Проте важливо правильно обирати джерела інформації:

1. Міжнародні публічні бази даних: Використовуйте Statista, Eurostat та портали Європейської Комісії. Вони надають стандартизовані та достовірні макроекономічні показники.
2. Місцева державна статистика: Дані Національного інституту статистики Румунії складно аналізувати без розуміння місцевих нюансів. Приватний сектор аналітики в Румунії значно випереджає державний.
3. Логістика та бізнес-медіа: Слідкуйте за англомовними версіями провідних ділових видань: Economedia.ro, Ziarul Financiar (ZF), Business Magazin та Forbes Romania. Для аналізу політичного та регуляторного контексту підходить G4Media.ro.

Які дистриб’юторські канали є найефективнішими для B2B-продажів у Румунії?

Поширеною помилкою експортерів є спроба негайно зайти у великі національні торгові мережі або до найбільших оптовиків. Це вимагає значних фінансових витрат і теплих рекомендацій.

Пан Опріка радить українським компаніям фокусуватися на другому рівні ринку:

• Регіональні та локальні дистриб’ютори: Вони гнучкіші, легше йдуть на контакт і відкриті до тестування нових закордонних товарів.
• Торгово-промислові палати та галузеві асоціації: Вони володіють актуальними каталогами підприємств і можуть зробити прямі інтродукції.
• Прямий B2B-контакт через LinkedIn: Це головна цифрова платформа для виходу на керівників та осіб, що приймають рішення у румунському бізнесі.

Як українському експортеру побудувати довіру з румунськими партнерами?

Згідно з даними European Social Value Survey, на яку посилається Ромулус, Румунія має порівняно низький рівень міжособистісної довіри (порівняно з Данією чи Німеччиною). Це спадщина минулого, яка безпосередньо впливає на стиль ведення переговорів.

Щоб подолати початковий скептицизм, українським підприємцям варто дотримуватися трьох правил:

Відвідуйте місцеві бізнес-клуби

Якщо у вас немає прямих зв’язків у Румунії, відвідайте засідання бізнес-асоціацій як гість. Наприклад, мережа Biz Club діє у багатьох містах Румунії (зокрема в Брашові, Бухаресті тощо) і дозволяє познайомитися з місцевими підприємцями в неформальній обстановці.

Практикуйте абсолютну прозорість

Уникайте розмитих презентацій чи прихованих умов. Чітко називайте своє ім’я, продукт, цілі бізнесу та мету зустрічі. Румунські керівники цінують прямий та чесний підхід.

Зустрічайтеся особисто

Онлайн-комунікація підходить для першого контакту, але фіналізація угод відбувається наживо. Спільна кава чи обід допомагають побудувати довіру значно швидше, ніж листування електронною поштою.

Скільки часу триває прийняття B2B-рішень у Румунії?

Український бізнес звик до швидких темпів прийняття рішень, проте в Румунії B2B-цикл вимагає терпіння.

За словами Ромулуса Опріки, B2B-переговори зазвичай тривають від 3 до 6 місяців, а підписання контракту рідко займає менше двох місяців.

Типовий процес включає наступні етапи:

1. Перша знайомча зустріч: Презентація продукту та встановлення особистого контакту.
2. Внутрішні консультації: Румунський партнер радиться з колегами та збирає відгуки про вашу компанію.
3. Серія уточнюючих зустрічей: Детальні технічні та фінансові обговорення (зазвичай потрібно 4–5 зустрічей).
4. Підписання контракту: Юридичне узгодження та фіналізація.

Як обрати дослідницьку або консалтингову агенцію в Румунії?

При виборі партнера з аналітики ринку в Румунії експортери можуть обирати між компаніями Big Four, консалтинговими фірмами другого ешелону та бутіковими агенціями. Останні часто засновані досвідченими експертами, які пішли з великого корпоративного сектору.

Опріка наголошує: оцінюйте конкретного консультанта, а не лише бренд агенції:

• Перевіряйте склад команди: Великі компанії можуть залучати клієнтів іменами партнерів, але доручати роботу джуніорам.
• Проводьте бліч-перевірку: Перевіряйте засновників та директорів у публічних реєстрах (наприклад, www.romanian-companies.eu) та LinkedIn (навчання, публікації, виступи у ЗМІ).
• Оцінюйте цінності: Перегляньте сторінки агенції у соцмережах та їхні публічні дослідження, щоб переконатися у збігу ділової етики.

З якими операційними викликами зіштовхнеться український бізнес у Румунії?

Незважаючи на високу привабливість Румунії як логістичного вузла для українського експорту в ЄС, варто враховувати три основні ризики:

Дефіцит робочої сили:

Незважаючи на офіційні дані про 20 млн населення, близько 3 млн румунів проживають в Італії, 1 млн в Іспанії та сотні тисяч у Німеччині. Пошук кваліфікованих кадрів може бути викликом.

Непослідовність законодавчих норм:

Окремі закони або підзаконні акти можуть суперечити один одному. Багато що залежить від трактування конкретного інспектора чи державного органу.

Макроекономічний тиск:

Зростання цін на енергоносії та інфляція впливають на собівартість операційної діяльності.

Чек-лист виходу українського експортера на ринок Румунії

Кабінетний аналіз: Зберіть базову статистику ринку з джерел Statista, Eurostat та Economedia.ro.

Формування бази дистриб’юторів: Складіть список із 10–15 регіональних дистриб’юторів 2-го ешелону через профільні ТПП та асоціації.

Перевірка партнерів: Проведіть фонову перевірку керівників потенційних партнерів через LinkedIn та romanian-companies.ro.

Бізнес-поїздка: Заплануйте 3–4 денний візит до Румунії для відвідування бізнес-клубів (наприклад, Biz Club) та особистих зустрічей.

B2B PR-підтримка: Опублікуйте прес-реліз або експертну статтю у виданнях Ziarul Financiar чи Forbes Romania для підвищення впізнаваності компанії перед холодними контактами.

Планування бюджету та часу: Закладіть часовий буфер щонайменше у 60–90 днів до моменту укладання першої угоди.

Слухайте повний епізод на Apple Podcasts, Spotify та YouTube Music

Вихід на ринок Румунії, це стратегічний крок для українських експортерів, який вимагає поєднання системного аналізу даних з особистим підходом до побудови довіри.

Попри існуючі культурні особливості та низький рівень базової суспільної довіри, успіх на ринку Румунії будується на прозорості та людяності. Ромулус Опріка наголошує на необхідності завжди бути відвертими щодо своїх намірів, уникати прихованих планів та активно інвестувати час в особисті, неформальні зустрічі.

Часті запитання (FAQ)