Стратегія виходу на ринок Польщі: як побудувати комунікацію, що конвертується в продажі

Епізод 7. Start Global Insights – подкаст для експортерів.

Вихід на польський ринок  –  це процес, зосереджений на глибокій локалізації та розбудові довіри через локально-орієнтований операційний підхід. Успіх визначається адаптацією матеріалів до польської мови, активністю в галузевих медіа та пріоритетом професійної експертизи над емоційними закликами. Створення видимості через особистий бренд та нетворкінг має передувати будь-яким активним продажам.

Про тонкощі адаптації на ринку Польщі ми говоримо з  Кароліною Янік (Karolina Janik)   –  власницею та CEO агенції Personal PR (найбільшої інтегрованої комунікаційної агенції Помор’я), лекторкою Гданського університету з 20-річним досвідом. Кароліна спеціалізується на стратегічному супроводі міжнародних брендів та допомагає іноземному бізнесу інтегруватися в польську бізнес-екосистему. 

Слухайте повний епізод на Apple Podcasts, Spotify та YouTube Music

Start Global Insights: Global Sales, Local’s Expertise, Actionable Case Studies

Welcome to the Start Global Insights.

The business podcast for companies looking to expand globally.

On this show we interview experts from different countries to get insights about local business culture and help you to enter new global markets.

Let’s find together the answers to the questions:

• How to prepare your business for international trade?

• How to select proper focus markets?

• How to get market insights and research new markets?

• How to find proper local partner and start your sales?

• How to start cross-border trade?

• How to make your global trade consistent?

• And many others…

Expanding a business internationally is about more than just crossing borders, it’s about understanding people, cultures, and the mechanics of complex sales.

Start Global Insights, hosted by Dmytro Shvets, is a dedicated resource for entrepreneurs, sales leaders, and business owners looking to scale globally. We move beyond generic advice to provide practical, expert-led intelligence on how to successfully enter new international markets and build sustainable B2B sales operations.

How We Help You Grow

This podcast serves as a high-level learning tool, offering deep dives into the strategies required to sell complex products and services in a globalized economy. We feature a variety of formats designed for the lifelong learner:

• Local Market Blueprints: We decode the business landscape of specific regions, including Sweden, the Netherlands, Norway, Denmark, and many others, providing direct insights into local business etiquette, market structures, and entry roadmaps.

• The Story of One Exporter: We go behind the scenes with founders and CEOs who share the real-world trials, errors, and breakthroughs of their expansion journeys. These case studies provide a tactical look at how diverse businesses crack foreign markets.

• Strategic How-To Guides: Practical frameworks on the essentials of global trade, from choosing the right focus markets and conducting deep-dive research to international B2B lead generation and maximizing your ROI at trade shows.

• Thematic Deep Dives: Specialist episodes exploring the nuances of international business, including interest-based negotiation (utilizing Harvard methodologies), cross-functional team synchronization, and the “Anatomy of Trust” in intercultural partnerships.

Insights from Global Experts

Every episode features professionals who have been on the front lines of international expansion:

• Founders and CEOs of successfully globalized companies sharing their practical “on-the-ground” experience.

• Global Sales Executives from multinational firms like Cisco and LeanIX discussing complex sales cycles and partner channels.

• Academic Leaders and Specialists from institutions like Harvard and Stanford focusing on cross-cultural communication and negotiation.

• Trade Officials and Consultants who reveal how to utilize open data and public resources to accelerate market entry.

Start Global Insights is for the professional who values practical skill acquisition and a deeper understanding of the global buyer’s journey.

Join us and gain the expertise needed to scale your business with confidence.

Find the Start Global Insights on all major podcast platforms or on YouTube https://www.youtube.com/@start-global

Show Menu

Exporting to Poland. How you should communicate about your business before you start sales.

byDmytro Shvets, Global markets expert, B2B Sales and Negotiations Expert

Today my guest is Karolina Janik and we will talk about Poland and communication you need to make about your business before starting your export.

Karolina has almost 20 years of experience in marketing communication. She is the owner & CEO of Personal PR, the biggest integrated communication agency in Pomerania in Poland and lecturer in the University of Gdansk.

We will discuss:

• What is the roadmap for entering Polish market
• What are the biggest mistakes foreign companies do
• How to get published by Polish media
• How get insights about the market from the potential Polish clients
• Is it important to know Polish
• and much more…

This podcast is made in a partnership with Do Business With Ukrainians, the platform of Ukrainian business teams you can work with now Work with verified teams.

Access the best, trustworthy small and medium businesses. You may request cooperation with Ukrainian business here: https://www.dobizwithua.com/

Create your international expansion strategy with Start Global, your guide to foreign markets. https://www.start-global.biz/

Show Podcast Information

Ключові тези (Key Takeaways)

• LinkedIn  –  фундамент B2B:  Прямі продажі через “spam DMs” не працюють; будуйте стосунки через цінність.
• Локалізація:  Польська мова на сайті та в матеріалах критично важлива для журналістів і клієнтів.
• Безкоштовна аналітика:  Галузеві асоціації та торгові палати надають безцінні ринкові інсайти без жодних витрат.
• Довіра до особистості:  Експертне обличчя компанії викликає більше довіри, ніж абстрактний логотип.

Як правильно провести дослідження польського ринку?

Польща вимагає глибокого розуміння споживчих звичок. Показовим є приклад глобального гіганта eBay, який програв конкуренцію польському маркетплейсу  Allegro. Причина проста: Allegro слухало локального клієнта та адаптувалося до його запитів, тоді як eBay намагався нав’язати універсальні правила. Щоб перемогти, потрібно прийняти локально-орієнтований операційний підхід.

До кого звертатися за інформацією?

Ефективне дослідження можна провести з мінімальними витратами, використовуючи доступні ресурси:

Галузеві асоціації та торгово-промислові палати:  

Це джерело «research for free». Вони знають стандарти ринку, болі сектору та головних гравців.

Державні установи:  

Польський уряд має низку програм для іноземних компаній, включаючи фінансову та консультаційну підтримку.

Партнерства з меншими гравцями:  

Кароліна радить починати не з «клієнтів мрії», а з невеликих компаній. Це дозволить протестувати ваші гіпотези та отримати реальні споживчі інсайти перед масштабним лончем.

Канали просування: де шукати польського покупця?

Для ефективної B2B-комунікації варто сфокусуватися на чотирьох напрямках:

LinkedIn:  

Основний інструмент. Проте будьте обережні: повідомлення на кшталт «Я з-за кордону, хочу вам щось продати» сприймаються як спам. Цінність та експертність  –  ваші головні аргументи.

Галузеві медіа:  

Кожен сектор (FMCG, HoReCa, IT) має свої авторитетні видання. Присутність у них  –  це сертифікат вашої професійності.

Facebook та нюанси нетворкінгу:  

У Польщі Facebook допомагає знайти точки дотику на особистому рівні (спільні хобі, діти того ж віку). Це ідеальний майданчик для «соціального клею», проте серйозні бізнес-переговори краще переносити в LinkedIn.

Подкасти та вебінари:  

Тренд на аудіоконтент зростає. Створення власного подкасту або участь у партнерських ефірах  –  чудовий спосіб розширити охоплення та продемонструвати експертизу.

Сила особистого бренду та мовний бар’єр

Навіть якщо ваш контрагент – молодий айтішник, що вільно володіє англійською, польськомовні матеріали залишаються питанням статусу. Кароліна Янік підкреслює: «Польські журналісти віддають перевагу читанню рідною мовою». Відсутність локальної версії сайту сигналізує про поверхневе ставлення до ринку.

Чому варто просувати обличчя компанії?

Люди довіряють людям, особливо коли бренд ще не впізнаваний. Особистий бренд CEO або ключових експертів дозволяє скоротити дистанцію. Стиль комунікації лідера в LinkedIn (суворий та професійний чи відкритий та agile) транслює цінності всієї компанії.

Події та нетворкінг: стратегія участі

Офлайн-події повернулися. Конференція  InfoShare  у Гданську  –  це не лише про технології, а й про ринок праці. Тут можна пропонувати «цілі команди» великим гравцям, що особливо актуально для сервісного бізнесу та IT.

Поради для успіху на заходах:

Забудьте про листівки:  Просто стояти біля стенда  –  марна трата бюджету.

Call for speakers:  Використовуйте можливість виступити. Навіть англомовний виступ із якісним пітчем (підкреслюючи цінність для польського ринку) будує колосальну довіру.

Вивчайте конкурентів:  Подивіться фото та відео з попередніх років, щоб зрозуміти рівень візуальної культури та активностей польських брендів.

Робота з медіа

Журналісти в Польщі перевантажені. Щоб потрапити в медіа без бюджету, використовуйте персоналізований підхід, який економить час редакції.

Реальна новина:  Пропонуйте дані, дослідження або звіти, що стосуються саме польського ринку.

Два речення на пітч:  Якщо ви не можете пояснити свою користь за 10 секунд, вас перенаправлять у рекламний відділ.

Типові помилки: чого варто уникати українцям?

Досвід Personal PR виокремлює головні бар’єри:

Надмірна орієнтація на походження:  

Теза «ми з України» більше не є унікальною торговою пропозицією. Настав час для конкуренції за рахунок компетенцій та якості.

Відсутність місцевих кадрів: 

Один польський співробітник може скоротити шлях до розуміння менталітету на місяці.

Брак гнучкості (Agility):  

Ринок Польщі дуже динамічний. Те, що працювало минулого року, може бути неактуальним сьогодні. Потрібно постійно слухати ринок.

Покроковий план дій

Безкоштовне дослідження:  Збір інсайтів через палати та асоціації.

Локалізація:  Створення польськомовного сайту та презентацій.

Активація LinkedIn-профілів:  Перетворення керівників на галузевих експертів.

Відносини через нетворкінг:  Участь у конференціях та онлайн-подіях (вебінари, подкасти).

Перехід до активних холодних продажів:  Початок прямого outreach лише після 1–3 місяців формування впізнаваності та довіри.

Слухайте повний епізод на Apple Podcasts, Spotify та YouTube Music

Перш ніж робити перший крок на польський ринок, проведіть аудит ваших комунікацій. Чи готові ви говорити з клієнтом його мовою та на його майданчиках? Успіх у Польщі  –  це марафон довіри, а не спринт продажів.

Часті запитання (FAQ)