Як вийти на ринки Аргентини та досвід глобальної експансії агробізнесу з Аргентини.
Епізод 40. Start Global Insights – подкаст для експортерів.
У цьому епізоді Start Global Insights ведучий подкасту Start Global Insights, Дмитро Швець, зустрічається з Хорхе Етчебере, колишнім менеджером з міжнародних продажів Rizobacter Argentina, щоб дослідити тонкощі продажів до та з Аргентини. Хорхе ділиться своїм досвідом у міжнародній торгівлі, особливостями аргентинських ринків та своїм досвідом розширення присутності Rizobacter на різних континентах.
Слухайте повний епізод на Apple Podcasts, Spotify та YouTube Music
Маленький початок, глобальний вплив
Rizobacter, сільськогосподарська компанія з Аргентини, починала свою діяльність в гаражі в Пергаміно. Зі скромного початку вона перетворилася на глобального виробника біоінокулянтів, що входить до групи Bioceres Crop Solutions, акції якої котируються на NASDAQ. Хорхе Етчебере, експерт з міжнародних продажів з десятиріччями досвіду, що зіграв головну роль в глобальній експансії Rizobacter, поділився своїми думками про шлях компанії та стратегії, які сприяли її успіху.
Системний підхід до глобальної експансії
Глобальна експансія Rizobacter не була випадковим процесом. Компанія дотримувалась добре спланованої стратегії. Спочатку були визначені ключові ринки зі значними обсягами вирощуванням сої, такі як, наприклад, Україна та Південна Африка. Потім було налагоджене партнерство з місцевими дистриб’юторами за допомогою локальних консалтингових компаній, таких як Start Global, і згодом встановлено потужну присутність у цих регіонах.
«Ви повинні бути сильними у своїй країні зі своїм продуктом, перш ніж вирішите експортувати». Хорхе Етчебере
Хорхе поділився своїм досвідом виходу на складні ринки, такі як Нігерія та Японія, де бюрократія, культурні відмінності та мовні бар’єри створювали значні перешкоди. Іноді лише паспорт Аргентини рятував його життя в подорожах Африканським континентом.
Реінвестування для сталого зростання
Одним із наріжних каменів успіху Rizobacter було послідовне реінвестування прибутку. Ця стратегія дозволила їм розширити свою діяльність, інвестувати в дослідження та розробки, а також покращити свої продуктові пропозиції. Це прагнення до сталого зростання забезпечило те, що Rizobacter залишається конкурентоспроможною на світовому ринку та постійно розвивається.
«Найгірше, що ви можете зробити в міжнародному бізнесі – це збрехати». Хорхе Етчебере
Сила особистих відносин
Хорхе наголосив на важливості побудови міцних особистих відносин з місцевими партнерами та клієнтами, чого він досяг завдяки постійним подорожам та особистому спілкуванню. Досвід подорожей дозволив йому отримати глибоке розуміння різних культур і бізнес-практик та вибудувати довіру з місцевими партнерами.
Подолання викликів: ключові висновки
- Місцеві партнерства: Найміть місцевих фахівців. Співпрацюйте з місцевими дистриб’юторами, які мають глибокі знання ринку.
- Культурне взаєморозуміння: адаптація до місцевих ділових практик та звичаїв.
- Інновації в продукті: Постійно інвестуйте в дослідження та розробки, щоб випереджати конкурентів.
- Наполегливість: виклики неминучі. Залишайтеся зосередженими та наполегливими під час невдач.
Вихід на ринок Аргентини
Аргентина, країна з багатою історією та красивою природою, що розташована в Південній Америці. З населенням приблизно 46 мільйонів чоловік, це друга за величиною країна в Південній Америці, з 5500 км з півдня на північ з різними кліматичними зонами. Ключовими секторами аргентинської економіки є сільське господарство, промисловість, нафта та газ, гірничодобувна промисловість та сфера послуг. Країна відома своїми величезними сільськогосподарськими площами, які виробляють різноманітні товари, такі як соєві боби, кукурудза, пшениця та яловичина.
Економічний ландшафт Аргентини
У той час як Аргентина останніми роками зіткнулася з економічними проблемами, країна продемонструвала ознаки відновлення. З 211% рівня інфляції у 2023 році до прогнозованих 3,9% у 2924 році. Темпи зростання ВВП коливаються, з періодами зростання і скорочення. Незважаючи на ці коливання, Аргентина залишається значним гравцем у світовій економіці.
Торгові партнери
Основними торговельними партнерами Аргентини для експорту є Бразилія, Китай, США, Чилі та Індія, а для імпорту – Китай, Бразилія, США, Німеччина та Болівія. Країна має угоди про вільну торгівлю з кількома країнами, включаючи Болівію, Бразилію, Чилі, Колумбію, Еквадор, Мексику, Парагвай, Перу, Уругвай і Венесуелу, що полегшує торгівлю в регіоні.
Ділова культура Аргентини
Аргентинська ділова культура відома міцними особистими відносинами. Побудова довіри та взаєморозуміння з місцевими партнерами має важливе значення для успіху.
Пошук місцевих партнерів
Є кілька способів знайти місцевих партнерів в Аргентині:
- Нетворкінг: відвідуйте галузеві заходи, конференції та ярмарки, щоб зустрітися з потенційними партнерами.
- Онлайн-платформи: використовуйте онлайн-платформи та каталоги для зв’язку з місцевими компаніями.
- Посольства та консульства: Зверніться до посольства або консульства вашої країни в Аргентині за допомогою в пошуку партнерів.
- Місцеві торгово-промислові палати: Контактуйте з місцевими ТПП, щоб налагодити зв’язок із підприємствами у вашому секторі.
- Місцеві консалтингові компанії
Культура ведення переговорів в Аргентині
Аргентинці більш схильні до м’яких продажів та тривалих переговорів, які часто супроводжуються скаргами на економіку та важкі умови праці. Важливо зберігати спокій і терпіння під час переговорів, а також бути готовим уважно вислухати їхні занепокоєння та скарги.
Запрошення потенційних клієнтів до себе на виробництво
Відмінний спосіб налагодити відносини і познайомити зі своєю компанією – це запросити потенційних клієнтів відвідати ваші потужності у вашій країні. Це допоможе продемонструвати свої можливості та зміцнити довірчі відносини. Запропонуйте покрити їхні витрати на проживання та проявіть максимальну гостинність.
Прийняття рішень
Прийняття рішень в Аргентині може бути повільнішим процесом, ніж у деяких інших країнах. Важливо бути терплячим і наполегливим, а також будувати міцні відносини з ключовими особами, які приймають рішення.
«Ви не продаєте продукт, ви допомагаєте дистриб’ютору або вашому іноземному партнеру заробляти більше разом з вами». Дмитро Швець
Продаж партнерства, а не продукту
При виході на аргентинський ринок важливо зосередитися на побудові довгострокових партнерських відносин, а не просто на продажу продукції. Демонструючи свою прихильність до взаємовигідних відносин, ви можете збільшити свої шанси на успіх.
Основні висновки
- Будуйте відносини: аргентинці цінують особисті відносини і довіру. Знайдіть час, щоб познайомитися зі своїми потенційними партнерами та налагодити взаєморозуміння.
- Будьте терплячі: в Аргентині прийняття рішень може бути повільнішим, тому будьте готові до більш тривалого циклу продажів.
- Зрозумійте стиль переговорів: Будьте готові до більш прямого та наполегливого стилю переговорів, який часто супроводжується тенденцією скаржитися.
- Запропонуйте персоналізований досвід: запрошуйте потенційних клієнтів відвідати ваші компанії, щоб зміцнити довіру та продемонструвати свої можливості.
- Зосередьтеся на довгострокових партнерських відносинах: Побудова міцних партнерських відносин має важливе значення для успіху на аргентинському ринку.
Щоб дізнатися більше про конкретні стратегії та виклики, з якими зіткнувся Rizobacter, рекомендуємо прослухати повний епізод подкасту.
Підписуйтесь на подкаст The Start Global Insights
Не втрачайте можливості дізнатись про бізнес-культуру інших країн світу. Підписуйтесь на подкаст для експортерів the Start Global Insights на всіх основних платформах, наприклад, Apple Podcasts, YouTube Music та Spotify.
