Вхід на ринок Іспанії: ваш покроковий посібник
Епізод 38. Start Global Insights – подкаст для експортерів.
Які асоціації у вас виникають з Іспанією?
Дон Кіхот? Паелья? Конкістадори? Христофор Колумб (знаю, знаю, він італієць)? Sagrada Familia?
Після нещодавнього інтерв’ю з місцевим експертом Педро Хара, що має більше 30 років досвіду в ритейлі та консультаціях щодо іспанського ринку, моя основна асоціація, що це майже 48 мільйонів споживачів.
Величезний, цікавий ринок для, що чекає на співпрацю та вже імпортує з України на 2,3 млрд доларів США та входить в ТОП 10 експортних ринків України.
Про іспанців ходить багато чуток, що вони розслаблені та ліниві. Проте при цьому вони мають майже в шість разів більший ВВП та експорт на душу населення (станом на 2021 рік) ніж в Україні, пережили важкий COVID період і стрімко розвиваються.
Епізод подкасту стане для вас чудовим посібником для виходу на іспанські ринки.
Слухайте повний епізод на Apple Podcasts, Spotify та YouTube Music
Економічний розвиток та особливості регіонів
Одним із ключових моментів, які слід враховувати при виході на іспанський ринок, є його регіональне різноманіття. Іспанія складається з 17 автономних регіонів з різним ступенем автономності та культурних відмінностей з двома головними хабами в Барселоні та Мадриді.
Офіційна мова в Іспанії кастильська іспанська, якою розмовляють усі громадяни. Однак деякі автономні регіони мають власну офіційну мову на додаток до іспанської. Каталонською мовою розмовляють у Каталонії, галісійською — в Галісії, а в Країні Басків і частині Наварри — баскською.
Іспанський ринок останніми роками демонструє стабільне зростання після важкого періоду в COVID а політична стабільність підвищує його привабливість.
Не забувайте про туристів
Мільйони туристів щороку відвідують Іспанію. За даними 2023 року кількість туристів склала 85 мільйонів, що майже вдвічі більше за місцеве населення. Це означає, що багато людей з різними смаками шукають щось купити. Отже окрім локальних споживачів варто дослідити і зрозуміти потреби туристів.
Ритейл в Іспанії та пошук контактів представників мереж.
В основному на іспанському ринку представлені великі мережі, такі як іспанська Mercadona, французьких Carrefour, та німецький Lidl. Проте в маленьких містах все ще багато невеликих приватних магазинів та ринків, які також можуть стати вашим каналом продажу та тестування на іспанському ринку.
Основним місцем пошуку правильних контактів в мережах та дистриб’юторах все ще є галузеві виставки. Наприклад, Alimentaria в Барселоні, та Salón Gourmets в Мадриді. Перша більше для ритейлерів, а друга для HORECA.
Холодні дзвінки теж все ще працюють, проте конверсія досить низька, потрібно проконтактувати багатьох, щоб отримати притомну розмови з кількома. Один з лайф-хаків, це перед дзвінком писати коротких пітч в WhatsApp або LinkedIn, що за словами Педро дещо збільшує конверсію.
Культурні нюанси та побудова довіри на іспанському ринку
Іспанська бізнес-культура побудована на міцних особистих стосунках та довірі. Дуже важливим є персональний візуальний контакт. Пандемія дещо змінила ситуацію та привчила до відео дзвінків, проте, якщо є можливість, офлайн візит буде гарною нагодою налаштувати довготривалі відносини.
Існує стереотип, що іспанці ліниві та повільні та відоме “mañana” (що означає “завтра”), проте здебільшого це викликано тим, що вдень, особливо в південних регіонах температура не дозволяла працювати ефективно. Тому більшість іспанців починали робочий день дуже рано, закінчували пізно, а в середині робили перерву на сієсту, щоб перечекати жару. Сьогодні офісні приміщення в більшості обладнані кондиціонерами та молодь все більше відмовляється від традиційного відпочинку після обіду.
За статистикою лише 30% місцевих менеджерів розмовляють англійською, тож враховуйте це при контактуванні та просуванні на іспанському ринку.
Співпраця з державою на іспанському ринку
За словами Педро, з державою дуже легко вести бізнес і це може бути чудовою нагодою для виходу на іспанський ринок. Існують спеціальні тендерні платформи, де прозоро можна податись на тендер. Наприклад, Plataforma de Contratación del Sector Público
Місцеві державні програми підтримки також можуть стати вхідною точкою для іноземної компанії.
Іспанія як ворота до ринків Латинської Америки та Португалії
Історичні та культурні зв’язки Іспанії з Латинською Америкою роблять її воротами для доступу до цих ринків. Після того, як ви почнете продавати в Іспанію, подальшим кроком експортної стратегії можуть стати ринки LATAM з допомогою іспанських партнерів, з якими ви вже налагодили міцні стосунки.
Близькість і міцні економічні відносини з Португалією також відкривають додатковий потенціал.
Підписуйтесь на подкаст The Start Global Insights
Не втрачайте можливості дізнатись про бізнес-культуру інших країн світу. Підписуйтесь на подкаст для експортерів the Start Global Insights на всіх основних платформах, наприклад, Apple Podcasts, YouTube Music та Spotify.
Висновок
Іспанський ринок може стати дуже цікавим для експортерів. Ретельно вивчивши місцевий бізнес-клімат, регіональні відмінності, споживчі потреби та культурні нюанси ви відкриєте для себе не тільки доступ до 47 мільйонів потенційних місцевих клієнтів та 85 мільйонів туристів, а й до мільйонних ринків Португалії та Латинської Америки. Тож, Que tengas un buen viaje a España.
