Експорт до Нідерландів: поради від місцевої експертки
Епізод 44. Start Global Insights – подкаст для експортерів.
Збираєтесь експортувати, або вже експортуєте до Нідерландів?
Гостя цього епізоду подкасту для експортерів – Гедді ван Ельбург, керівниці MKB Trade Office в Нідерландах, ділиться своїм 20+ річним досвідом та порадами щодо продажу в Нідерландах. Гедді проливає світло на нюанси ринку Нідерландів, наголошуючи, що успіх залежить від розуміння людей та культури.
Слухайте повний епізод на Apple Podcasts, Spotify та YouTube Music
Профіль країни: Нідерланди
- Населення: приблизно 18 мільйонів (за оцінками 2024 року)
- Столиця: Амстердам
- Офіційна мова: Нідерландська (англійська широко поширена, особливо в бізнесі)
- Валюта: Євро (€)
- Економіка: високорозвинена, відкрита та орієнтована на торгівлю. Відома потужною логістикою, інноваціями та експортом сільськогосподарської продукції. Ключові ворота в Європу.
- Ключові галузі: сільське господарство та харчова промисловість, хімічна промисловість, машинобудування, електроніка, IT, фінанси.
- Бізнес-середовище: Стабільний політичний клімат, добре освічена робоча сила, політика, спрямована на підтримку бізнесу.
Нідерланди: спочатку розуміння культури
«Коли я бачу, що люди зазнають невдачі на певному ринку, дев’ять з десяти, це культурна частина. Не розуміти або неправильно тлумачити інших»,- каже Гедді. Мова йде не тільки про мову; Йдеться про тонкі сигнали, стилі спілкування та основні цінності. Нідерландці, наприклад, відомі своєю прямотою, яку іноді можуть неправильно тлумачити представники інших культур.
Пошук точки входу в Нідерланди
У той час як багато хто асоціює Нідерланди з Амстердамом або Роттердамом, Гедді радить більш стратегічний підхід. Замість того, щоб використовувати ці основні хаби за замовчуванням, подумайте про свій продукт або послугу. Це FinTech? Тоді Амстердам – це ваш вибір. Більше про техніку? Регіони поблизу східного кордону можуть бути кращим варіантом. Незважаючи на свої невеликі розміри (перетнути країну можна за кілька годин!), Нідерланди можуть похвалитися виразною регіональною концентрацією бізнесу.
Дослідження ринку для продажу в Нідерланди
Де знайти достовірну інформацію перед експортом до Нідерландів? Гедді рекомендує:
- CBS.nl (Центральне бюро статистики): Ваше основне джерело статистики за різними секторами та економічними показниками. Значна частина даних доступна англійською мовою.
- LinkedIn: потужний інструмент для швидкого огляду компанії та визначення ключових контактів. Більшість голландських компаній та їхні співробітники активні в LinkedIn.
- Бізнес-асоціації: Такі організації, як Торговий офіс MKB, часто мають списки членів і, як правило, відкриті для надання допомоги запитам.
- Посольства: Ваше місцеве посольство Нідерландів може надати цінні огляди ринку та полегшити зв’язки.
- Нідерландські банки: Несподівано, але великі банки, такі як Rabobank і ING Bank, часто публікують агрегований секторальний аналіз на основі даних своїх клієнтів.
Мистецтво ділових відносин у Нідерландах: побудова довіри та ведення переговорів
Перш ніж думати про продажі, перевірте та приведіть до ладу свій цифровий слід. Нідерландці досліджуватимуть вас в Інтернеті. Ваш сайт і профіль в LinkedIn мають випромінювати професіоналізм і довіру, створюючи основу для позитивного першого враження.
Коли справа доходить до взаємодії, голландці, як правило, неформальні. Бізнес-кежуал дрес-код та чашка кави. Цінують прямолінійність і оперативність – «не люблять витрачати час даремно». Незважаючи на доброзичливість, вони налаштовані на швидке розуміння суті вашого продукту та бізнес-можливостей.
Прийняття рішень у Нідерландах часто є спільним процесом із пласкою ієрархією. Генеральний директор може звернутися до стажера, щоб дізнатися його думку, засновану на досвіді, а не тільки на позиції. Це означає, що прийняття рішень може зайняти деякий час, щоб врахувати думку різних зацікавлених сторін. Тож, терпіння – одна з ключових навичок для роботи на ринку. Контактуючи після надсилання пропозицій уникайте настирливості. Замість цього запропонуйте допомогу: «Чи все зрозуміло? Чи можу я чимось допомогти?»
Нідерландці цінують вигідну угоду, але ціна не є єдиним фактором. Вони шукають баланс ціна-якість-сервіс. Наприклад, якісне післяпродажне обслуговування може стати вашою виграшною перевагою. Сталий розвиток та відповідність законодавству ЄС також стають все більш важливими факторами.
Поширені підводні камені та ключові фактори успіху при експорті в Нідерланди.
Гедді застерігає від надмірних обіцянок і перебільшень, що є поширеною помилкою для компаній з культур схильних до цього (Українці тут може навіть трішки програють американцям (авт.)). Нідерландці віддають перевагу чесності та об’єктивним порівнянням, заснованим на даних. Не обмовляйте конкурентів; Натомість підкресліть переваги вашого продукту за допомогою фактів.
Хоча рекомендації щодо співпраці з вами можуть бути корисні, особливо від інших компаній в Нідерландах, будьте готові довести свої твердження за допомогою даних і позитивного досвіду. При тому, що нідерландці люблять все нове та відкриті до співпраці, вони все одно можуть ретельно перевіряти вашу експертизу.
Отже, при експорті в Нідерланди бажано бути відкритим, ввічливим, прозорим і підкріплювати свої обіцянки даними (як, в принципі і в інші країни, включно з Україною (авт.)). Зосередьтеся на побудові довгострокових відносин і адаптації свого підходу до їхньої прямої, заснованої на даних, бізнес-культури, орієнтованої на співпрацю.
Підписуйтесь на подкаст The Start Global Insights
Не втрачайте можливості дізнатись про бізнес-культуру інших країн світу. Підписуйтесь на подкаст для експортерів the Start Global Insights на всіх основних платформах, наприклад, Apple Podcasts, YouTube Music та Spotify.
