Від локального до глобального: стійке зростання українського виробника амуніції для тварин
Епізод 37. Start Global Insights – подкаст для експортерів.
У цьому епізоді Start Global Insights Максим Пилипенко, керівник відділу продажів українського виробника інноваційних товарів для домашніх тварин Collar, ділиться інсайтами з виходу компанії на міжнародні ринки.
З 1995 року Collar виросла з невеликої компанії до глобального бізнесу з 500 співробітниками та дистрибуцією в 78 країнах. Максим розповідає про дивовижний шлях Collar до міжнародної експансії, інновацій та стійкості крізь виклики війни.
Головне з епізоду:
- Стратегічний перехід від локального до глобального: чому Collar вирішив вийти за межі України.
- Як прихильність Collar до інновацій та якості вирізняє їх на міжнародному ринку товарів для домашніх тварин.
- Ключова роль виставок та галузевих зустрічей у побудові впізнаваності бренду та довіри з боку глобальних партнерів.
- Складнощі міжнародного законодавства та важливості адаптивності в упаковці та маркетингу.
- Надихаюче партнерство з NASA та Warner Brothers, а також те, як ця співпраця вплинула на бренд Collar.
Слухайте повний епізод на Spotify, Google та Apple Podcasts та YouTube
Максим також ділиться викликами, з якими компанія зіткнулася під час російського вторгнення, розповідаючи про те, як міжнародні партнери Collar згуртувалися для підтримки, і про зміни, зроблені для розвитку бізнесу. Він дає цінні поради українським експортерам, які розпочинають свій глобальний шлях, наголошуючи на необхідності балансу між підготовкою та тестуванням на реальному ринку.
Для власників домашніх тварин та ентузіастів у всьому світі дізнайтеся, як продукти Collar, вироблені із застосуванням космічних технологій, можуть чудовим подарунком для ваших пухнастих друзів.
Транскрипція інтерв’ю (автоматичний переклад українською)
Дмитро Швець: Привіт, я Дмитро Швець, ваш ведучий на Start Global Insights, де я беру інтерв’ю у експертів з різних країн про локальні бізнес-секрети та досвід міжнародної експансії. Сьогодні мій гість – Максим Пилипенко, керівник відділу продажів компанії Collar. Collar – український виробник інноваційних товарів для домашніх тварин. Заснована в 1995 році, компанія перетворилася на глобальну організацію з 500 співробітниками та дистриб’юцією своєї продукції в 78 країн світу. Компанія Collar успішно розробила 16 унікальних брендів для домашніх тварин і відкрила міжнародні представництва в Польщі, США та Китаї. Це яскравий приклад стійкої української компанії, яка пережила російське вторгнення та збільшила свою присутність на світових ринках попри всі виклики завдяки сильному баченню та інноваціям. І сьогодні ми почуємо їхню історію міжнародної експансії. Привіт, Максиме, і ласкаво просимо на шоу.
Максим Пилипенко: Доброго дня, Дмитре. Я радий бути тут і дякую за таке приємне знайомство.
Дмитро Швець: Розкажіть, будь ласка, яка ваша роль у компанії. За що ви відповідаєте?
Максим Пилипенко: Я прийшов у компанію 14 років тому і починав як менеджер з маркетингу української частини продажів. І в той час експорт був дуже-дуже маленьким. У нас є кілька клієнтів за кордоном, і компанія запропонувала мені почати працювати з деякими експортними клієнтами. Потім перейшов на посаду менеджера з експорту. А потім крок за кроком ми розробили окремий відділ, який працює з експортом. У нас дуже багато співробітників у цьому відділі. У нас є логістика, яка забезпечує нам експортно-імпортні процедури. І я відповідаю за продажну частину цього експерта. Отже, я відповідаю за європейські продажі. І у мене є колега, він відповідає за продажі в регіон США та Азіатський регіон.
Дмитро Швець: Гаразд, у вас досить великий досвід роботи в компанії. Можливо, ви також можете трохи описати для наших слухачів, що це за продукція, яку виробляє ваша компанія? Хто ваші клієнти?
Максим Пилипенко: Ми є виробником продукції для домашніх тварин, для собак, котів, акваріумів. Тому в основному це кольори, повідці, одяг для собак, іграшки для собак тощо. Наша компанія зуміла бути конкурентоспроможною завдяки суті компанії в тому, що таке інновації. Отже, у нас є відділ досліджень і розробок і бачення власника компанії, що ми повинні надавати на ринок продукти, які мають, високий рівень інноваційних технологій, інноваційне мислення. Тому ми або використовуємо якісь нові технології до старих продуктів або нові матеріали, або намагаємося розробити нові продукти, щоб мати можливість виділитися серед наших конкурентів, особливо за кордоном.
Дмитро Швець: Розкажіть, будь ласка, що стало причиною того, що компанія, побачивши великий потенціал в Україні, вирішила вийти на глобальний рівень.
Максим Пилипенко: Це було пов’язано з декількома факторами. Однією з них була різниця у вартості валюти. Тому отримання виручки в іноземній валюті – це завжди як гарантійна політика для компанії у важкі часи. Отже, це одна з причин, а також інша причина того, що, відвідуючи, наприклад, власника першої міжнародної виставкової компанії та деяких топ-співробітників, компанія, яка відвідала її, побачила розмір ринку та перспективи, які вона може дати компанії. Тому що в Україні ми вже на той момент мали досить непогану частину ринку. Нас добре знали. У нас їх декілька, брендів. Наприклад, наш наповнювач для котячого туалету називається Super Cat. Вона добре відома, і вже має значну частку ринку. А на ринку, де ви присутні, у великій частці протягом тривалого часу, зростати складніше, швидше. Таким чином, ми можемо зростати на пару відсотків щороку, і це нормально для стабільного ринку. Але на міжнародному ринку, де ми виходимо як новий гравець, ми можемо зростати на 10%, 100% на рік, тому що ми отримуємо нову частку ринку. Отже, я думаю, що ці дві причини полягали в тому, що ми вирішили вийти на міжнародний рівень і інновації як інструмент. Вихід на міжнародний рівень розвивався протягом перших трьох-чотирьох років.
Дмитро Швець: І якщо ми говорили про цей час, то це як 15 років тому і експертна діяльність серед українських компаній на той момент, особливо для малого бізнесу, не була настільки високорозвиненою. чи були у вас сильні виклики, і як ви отримали це розуміння, як виїхати за кордон, які кроки зробити і з чого почати, У цій подорожі?
Максим Пилипенко: Ну, чесно кажучи, тоді у нас не було карти кроків, якою ми йшли. У нас не було думки, що це ті кроки, які ми збираємося робити протягом десяти років. І ми розвивалися, ризикуючи і перевіряючи, що працює найкраще. І як одна з головних змін, яку ми зробили, і яку я можу назвати дійсно успішним кроком по-перше, наш експорт, весь наш експорт здійснювався безпосередньо з України до нашого клієнта. І саме так ми зараз робимо. Наприклад, для азіатських регіонів, для таких, як ми іноді. І цей успішний крок був, і тоді проблема полягала в тому, що вам потрібно не тільки знайти клієнта, попрацювати з ним над ціною і пояснити йому цінність вашої продукції і конкурентоспроможність вашої продукції. Ви також повинні переконатися в тому, що компанія заслуговує на довіру, а в ті часи Україна не була добре відома. І всі ці моменти були важкими. І тоді вам доведеться пояснити йому це. Агов, хлопці, ви повинні робити прямий імпорт з України. Та й Україна не була популярною країною для закупівлі продуктів. Вони не знали жодних процедур. Більшість наших клієнтів сказали: так, ми можемо зробити це з Китаю. Ми знаємо все, як це зробити, і ми не знаємо, як це зробити з України. І це був великий бар’єр на шляху до експорту. І одним з наших успішних кроків було відкриття власних компаній, як ми зараз маємо в Європі і у нас. Отже, якщо говорити про Європу, то спочатку ми відкрили фірму, такого ж власника, як у нас, відкрили рахунок у банку, найняли польських бухгалтерів. І таким чином у нас з’явилася величезна можливість, коли ми шукали клієнта. І коли він робить замовлення, ми можемо сказати йому, що все зроблено в Україні. Але всі економічні та документарні відносини будуть здійснюватися всередині Європейського Союзу. Так що ніяких відмінностей для вас, з будь-якими вашими поточними процедурами, немає. І це була величезна, величезна перевага, яку ми отримуємо і яку ми вже маємо. А, також, і в той час ми також наймали, віддали на аутсорс, склад, куди ми привозили продукцію, яка не була нашим складом і там не було наших співробітників. Це було схоже на хаб. Ми отримували десь 10-20 замовлень від клієнтів, складали їх в одну машину, привозили на склад, розвантажували і давали вказівки, куди відправити цю продукцію європейськими перевізниками. Ми досі робимо це для наших клієнтів. Але, з початком війни, ми також відкрили власний склад, орендували його. Ми найняли своїх польських працівників. Ось ми і привезли, запас продуктів туди. Отже, це наступна наша перевага, що ми можемо постачати продукцію швидше, використовуючи запаси, які у нас є.
Всі наші клієнти – це B2B клієнти.
Дмитро Швець: Тобто я правильно розумію, що ваші клієнти, які ви обслуговували через свій європейський відділ і склад, були клієнтами B2B, вашими партнерами, які продавали ці товари прямо, а потім B2C-клієнтам?
Максим Пилипенко: Так, всі наші клієнти – В2В-клієнти. Отже, це або зоомагазин, який є найменшим з наших клієнтів, є зоомагазином. Він купує так, ніби наше мінімальне замовлення становить 500 євро, і зоомагазин може замовити його через наш портал b два b онлайн. Він може підібрати продукцію, замовити її і поговорити з нашим менеджером. Тоді ми їх і доставимо. У нас також є клієнти, наприклад, мережі зоомагазинів. Наприклад, в Британії ми займаємося поставками мережі зоомагазинів. У них є 140 величезних зоомагазинів по всій Британії, і ми доставляємо їх на їхній основний склад, як одну вантажівку. І розповсюджують у власні зоомагазини. І ще один спосіб, яким ми також постачаємо нашим клієнтам, це те, що у нас є оптовий партнер, якийсь дистриб’ютор, який працює зі своїм регіоном. І ми постачаємо йому вантажівку нашої продукції, яку він вибирає, а потім він розповсюджує її серед своїх клієнтів, які також є зоомагазинами. Так що ми працюємо і по-іншому. Ясний.
Дмитро Швець: Зрозуміло.
Зараз ви експортуєте до 78 країн, і це досить багато.
Зараз ви експортуєте в 78 країн світу. Як ви обирали, як робили відбір країн і яким був підхід?
Максим Пилипенко: Ну, по-перше, давайте чітко визначимося, що 78 країн – це кількість країн, куди ми коли-небудь експортували. Деякі з них були як одноразовий експорт, тому що іноді наша продукція не підходить ринку. Іноді замовник просто шукає щось і пробує багато-багато різних товарів і виробників. Зараз у нас є близько 20-30 країн, які ми регулярно постачаємо.
Дмитро Швець: Все одно досить велика кількість.
Максим Пилипенко: Так, досить велика кількість. І як найпотужніші з регіонів, безумовно, є європейський регіон, ми, продажі, також азіатські продажі. У нас є дійсно величезний клієнт в Японії, хоча країна невелика, але ринок там великий.
Дмитро Швець: І так, якраз перед нашим записом я зняв епізод з двома частинами з японцями, експертами. І ми якраз обговорили, що вони люблять домашніх тварин. Вони просто обожнюють своїх собак і кішок. Так що це досить непоганий ринок. Тому для тих слухачів, які хотіли б більше зрозуміти японський ринок, подивіться епізод про Японію і, можливо, ви знайдете виробництво нашийників на полицях японських супермаркетів і зоомагазинів.
Максим Пилипенко: Так, таке може статися. Один з наших найпопулярніших продуктів, Puller, це фіолетове кільце для собаки, для дресирування собак. це один із продуктів, який наш партнер у Японії часто продає. І, як ви зазначили, Японія дійсно цікавий ринком завдяки своїй культурі. У них культура турботи про домашніх тварин і високий рівень турботи про домашніх улюбленців. Але наш успіх на цьому ринку був завдяки нашому партнеру, тому що він оптовик. Ми не займаємося окремими зоомагазинами, тому що для цього потрібно мати глибоке розуміння культури ринку, мови. І все це надає наш партнер, спілкується з ним. Ми займаємося оптовими продажами, а він розповсюджує це в зоомагазинах і забезпечує маркетингову діяльність через них
Ви використовували виставки, щоб звузити вибір країни
Дмитро Швець: повертаючись до вибору країни, як ви обирали, яким був підхід, обираючи країни?
Максим Пилипенко: Було два основних способи, якими ми користувалися при підході. По-перше, це продуманий підхід. Настав час, гей, давайте подумаємо, куди нам іти. І очевидним вибором була Європа. Тому що Європа, багато країн, різних країн, але об’єднані однією валютою, одним законом імпорту, експорту і перебуванням дуже близько через кордон до Польщі. Так що це був перший і очевидний вибір. І ми відкрили їхню компанію, і це було дуже, дуже потужно. Друга країна, яка зробила те саме, – це ми. І нехай багато складнощів через відстань і доставку, через різні закони, набагато більше відрізняються від наших або європейських. Але розмір ринку настільки великий, що воно того варте. Тому в основному ці два напрямки були обрані нами і підштовхнуті нами. Праворуч?
Дмитро Швець: Зараз ви звузилися в Європі? Тому що Європа – це теж досить купа країн, з різним менталітетом, кількістю власників домашніх тварин, тощо.
Максим Пилипенко: Чесно кажучи, ні. Ми завжди думали про це і намагалися це зробити, але насправді ми цього не зробили, тому що розмір ринку величезний, і ми працюємо за принципом вузького місця. Тому ми дивимося на найбільше, на фактор, який нас найбільше зупиняє, і намагаємося його подолати. І в той час. І це був фактор доставки, експертних процедур імпорту та отримання цих кордонів клієнта, коли ми це робили. І це, мабуть, той момент, про який я хотів би згадати пізніше в нашому спілкуванні. Але одним з наших основних способів отримання нових клієнтів є виставки, міжнародні виставки домашніх тварин. І є клієнти з усіх країн. Тому ми просто продовжували працювати на цих виставках, демонструвати нашу продукцію. А всі інші концентрації відпрацьовувалися самі. Приходить багато клієнтів, а деяким країнам наша продукція подобається більше. На деяких ринках, наприклад, на скандинавському ринку, цінові очікування там дуже-дуже приємні для експортерів з України, тому що вони можуть платити високу ціну за свою продукцію найвищої якості. І так склалося, що ми маємо гарну присутність на скандинавському ринку. Але ми ніколи не любимо цілитися туди навмисно. Це другий спосіб, який працює для нас. Те ж саме працює і для азіатського регіону. У нас є відділ, який працює в Азії, і вони просто намагаються охопити всі країни, всіх клієнтів, які відвідують виставки, зв’язуючись з ними через електронну пошту, через міжнародні онлайн-ресурси. Але тоді це як невидима рука ринку, яка працює на нас, звужуючи країни, в яких ми присутні.
Дмитро Швець: Тобто фактично ви використовували виставки, щоб звузити вибір країни. Отже, це був фільтр для обрання ваших фокусних ринків?
Максим Пилипенко: Я скажу, що виставки – це та воронка, яка привела клієнтів до нас. І тоді наша конкурентоспроможність і характеристики нашої продукції є тією сіткою, яка розділяє і звужує, вниз по клієнтах для нас. Наприклад, ми маємо меншу присутність у таких країнах, як Румунія, Болгарія, тому що їхні цінові очікування відрізняються. Вони охоче купуватимуть продукцію компанії Trixie, яка привозить все з Китаю і продає менше, якісне, але набагато дешевше за ціною. Наша продукція інноваційна, якісна, і ми ніколи не намагаємося асоціювати себе з найдешевшим продуктом, тому що, по-перше, це не наш підхід. По-друге, було б дуже важко конкурувати з Китаєм таким чином. І використовуючи їх, вона сама по собі звузила коло країн, які готові працювати з нами. Але все одно є багато, багато можливостей і багато можливостей для розширення навіть у цих країнах.
Виставки є для нас найуспішнішим каналом, але галузеві зустрічі також важливі
Дмитро Швець: Гаразд, як ви з’ясували, окрім виставки, коли зрозуміли, що, наприклад, Швеція – це потенціал, ринок збуту для вас, як ви знайшли, цих партнерів, дистриб’юторів, зоомагазини, які були канали та підхід до цього?
Максим Пилипенко: Ну , як я вже казав, виставки для нас найуспішніший канал. Інший канал – галузеві зустрічі. Ми відвідуємо в якій, здається, вже 13 років. Галузева зустріч називається Global pet Forum, яка є конференцією, організованою найстарішим європейським журналом, журналом про товари для домашніх тварин Pet під назвою Pets International. І третє, скажу – це присутність в Інтернеті та європейських друкованих журналах. А ще є порада, яку я хотів би дати, якщо хтось спробує зробити те саме. Майте на увазі, що по-перше, приблизно три виставки домашніх тварин, три роки ви будете отримувати менше клієнтів, тому що в Європі вони шукають, якщо ви заслуговуєте на довіру, якщо ви прийдете на кілька виставок поспіль, а потім, якщо вони побачать вас, якщо вони впізнають вас, якщо вони вас знають, вони будуть мати з вами справу. Так з першого показу у нас вийшло близько сотні візиток, але ми отримуємо лише одне замовлення, одного партнера. І ми витрачаємо набагато більше грошей і часу на це шоу, ніж отримуємо назад. Але наступного року було краще, наступного року – краще. І це те, чого варто очікувати.
Дмитро Швець: Тобто це свого роду довгострокова інвестиція, у глобальне зростання. Так, вірно.
Максим Пилипенко: Це довгострокова інвестиція, і для цього потрібно мати певну суму інвестицій. Ви повинні бути прибутковими у своєму поточному бізнесі. Заощаджуйте гроші, щоб розпочати експорт, тому що вам доведеться багато чого налаштувати, наприклад, пакування, наприклад, ваші документи будуть пов’язані із законодавством країн, які ви експортуєте в різні документи. Це дозволяє експортувати, і все це вимагає часу. На все це потрібні гроші, щоб заплатити фахівцям. Отже, це те, чого ви повинні очікувати протягом трьох років і кількох сотень витрат.
Дмитро Швець: Це дуже цікаве зауваження, яке ви зробили, тому що в більшості випадків те, що я зараз чую, – це очікування потенційних експортерів від швидких грошей від експертів. Ми зараз втрачаємо український ринок. У нас немає можливості заробляти тут. Так що ах, ліки, бо це може бути фахівець, і ми чекаємо від цього швидких грошей. Але розумно це не так швидко. Так. Так що потрібно запастися терпінням. Вам потрібно мати інвестиції, які ви вкладете в це, щоб потім мати результат, який окупить цю діяльність.
Максим Пилипенко: Так, звичайно, це можуть бути швидкі гроші, але це не буде стабільний потік. Ви можете піти на виставку, і ви можете, наприклад, особливо якщо ви не звикли до експорту або ви не такі великі в Україні, ви їдете на міжнародну виставку. Ви виставляєтеся там, ви отримуєте одного клієнта, і у вас є замовлення на 100 000 євро. Це приємні гроші, це гарне замовлення. А якщо ви продаєте в Україні близько 20 000 євро на місяць, це як джекпот для вас. Але скопіювати той результат, йдучи на наступну виставку, ви не зможете. Наступна виставка. Це як лотерея і шанс.
Ви інвестуєте у впізнаваність бренду через журнали та присутність в Інтернеті
Дмитро Швець: Гаразд, отже, ви обрали регіони, напрямки, де грати. А потім у вас є це, органічна фільтрація через виставки про ринки, потенційні ринки. Так. І тоді я припускаю, що ваш шлях полягав у тому, щоб інвестувати в PR, у впізнаваність бренду, через ці журнали та присутність в Інтернеті. Розкажіть, будь ласка, про це докладніше.
Максим Пилипенко: Так , це цікава річ, тому що в цілому це було б те саме, точне, що я щойно сказав про експорт. На це потрібен час. Ми почали з того, що пішли на виставку, а там ці журнали приходять самі, тому що вони теж шукають клієнтів. І ми склали рекламний план приблизно на рік вперед. І, чесно кажучи, для нас ці ціни були досить високими. Ми робимо один раз рекламу, а потім наступного місяця вони кажуть: “Гей, давайте зробимо це ще раз”. А ми кажемо: ні, у нас не так багато бюджету. Цього разу ми підемо з іншими журналами, і вони нам щось запропонують. У більшості випадків вони кажуть: “Гей, давайте зробимо ще одну рекламу, а потім я дам вам два новинні блоги наступного місяця і один наступного місяця безкоштовними”. Добре? Ми кажемо: добре, давайте з цим. І потихеньку ми налагодили ці відносини. Пару років тому, я думаю, чотири-п’ять років тому, компанія створила окремий PR-відділ, і те, що вони зробили, є дуже, дуже великою річчю. Вони налагодили стосунки з більшістю цих ЗМІ, коли ми розміщуємо безкоштовну рекламу. Як їм це вдалося? Тому що ці ЗМІ відчайдушно шукають інформацію. Їх ресурсом є інформація. Тому зараз наш PR-відділ має, я думаю, більше десяти величезних ЗМІ по всьому світу в нас, у Британії, в Європі, наш PR-відділ, який надсилає їм інформаційні бюлетені. Наприклад, гей, хлопці, ми їдемо на ту виставку. У нас там буде цей новий продукт. Або наш відділ досліджень і розробок оголосив, що ми співпрацюємо з NASA. І я повинен сказати, що платна реклама працює гірше, тому що коли це новинна стаття, коли це огляд ринку, згадка наших нових продуктів і наша присутність на виставці, вона завойовує набагато більше довіри з боку клієнта, ніж просто платна реклама, яка говорить: «Гей, наша продукція чудова, будь ласка, купуйте її». Це контакт.
Ви співпрацюєте з NASA, і ваша продукція продається на веб-сайті NASA
Дмитро Швець: Розкажіть, будь ласка, трохи більше про кейс NASA. Я знаю, що у вас є таке партнерство з NASA і я вважаю, що ви єдиний український продукт, який продається на сайті NASA.
Максим Пилипенко: Так.
Дмитро Швець: Розкажіть, будь ласка, про те, як ви прийшли в NASA і як про це домовилися?
Максим Пилипенко: Це цікава історія, тому що особисто я, як відділ продажів, дізнався про це, коли це вже було зроблено, коли у нас є таке партнерство, це сталося завдяки одному з наших хлопців з відділу R& D. Він якимось чином зайшов на сторінку NASA і побачив ті символи, які використовує NASA, і побачив інформацію, яку NASA може надати вам право на використання цих символів. І в той час ми націлювалися на ринок США, шукали шляхи розширення нашої присутності і в нас. Всі люблять NASA, символи NASA, всі ці речі космічної програми. І він зв’язався з NASA через контакти, вказані на їхній офіційній веб-сторінці, і він почав спілкуватися з ними і запитав: «Гей, хлопці, я знаю, що у вас є якась програма, де ви роздаєте ці права безкоштовно». Це безкоштовний спосіб отримати права на використання їх символів і логотипів. І вони сказали, що так, але є деякі правила, яких ви повинні дотримуватися, по-перше, що в першу чергу, вони повинні перевірити, чи все гаразд, чи з якістю продукції все гаразд, якщо з компанією. І я вважаю, що наші R&D надіслали всю інформацію про компанію, посилання на наші веб-сторінки, деякі зразки продукції. І представник NASA сказав: так, так, нам подобається продукція, нам подобається те, що ми бачимо про компанію. Є лист, що ми погоджуємося на те, щоб ви використовували наші символи, і ми починаємо це робити, а потім вони прийшли до нас самі і сказали: “Гей, це наша веб-сторінка, яка продає різні продукти з символами NASA”. І в нас також є величезна культура турботи про домашніх тварин. І ми бачимо, що ваша продукція чудова. Чи можемо ми включити їх до нашого асортименту? І ми, звичайно, сказали, так, це цікаво для нас ще й як просування, як присутність на вашій веб-сторінці. І саме так ми співпрацюємо з NASA.
Дмитро Швець: Чудова, чудова історія. Чи домовлялися ви з NASA, що якщо вони відправлять у космос якихось собак чи котів, вони одягнуть ваші нашийники?
Максим Пилипенко: Не зовсім, але у нас є деякі продукти, пов’язані з цим. Наприклад, один з наших кольорів і повідків, який називається Evoluter, є найміцнішим, забарвлює та повідці на ринку. Наш відділ досліджень і розробок використовує той самий космічний сплав, який NASA та Boeing використовують у будівництві космічних кораблів та літаків. Ті алюмінієві сплави, які мають високу щільність і що, дуже-дуже міцні, але в той же час легкі. Вони використовуються в пряжках і гачках, в тих. Таким чином, ми маємо прямий зв’язок з космічними кораблями і літаками.
Дмитро Швець: Дивовижно. Дивовижні. Тобто у вас є космічні технології у виробництві для собак і кішок? Саме так. Це божевілля. Я знаю, що ви також отримали ліцензію DC Comics. Так. Отже, у вас є фотографії супергероїв, а також ваші продукти, які впливають на ваші продажі. І впізнаваність бренду в глобальному масштабі.
Максим Пилипенко: Так, скажу, що так. Це набагато складніше, набагато складніше, ніж у випадку з NASA. І я можу сказати вам, що існує багато правил і технічних проблем, які ви повинні зробити, використовуючи ці логотипи.
Дмитро Швець: Гаразд, ваша продукція схвалена NASA. І вони також схвалені Warner Brothers.
Максим Пилипенко: Так.
З якими найбільшими труднощами ви зіткнулися і як ви їх подолали?
Дмитро Швець: Повертаючись до вашої, дорожньої карти, свого шляху, свого глобального шляху, які були найбільші виклики, які ви пережили і, можливо, досі переживаєте, і як ви їх подолали?
Максим Пилипенко: Ну, якщо подумати про це в минулі часи, то зараз нічого з цього не здається складним. Здається, що так, це те, що ми зробили, і те, що ми повинні були зробити. Але зараз я скажу, що перешкоди, спричинені російським вторгненням і війною, є найскладнішими, поки що. Але, я дуже-дуже вірю і сподіваюся, що найскладніше ми вже подолали. Наприклад, коли Чернігів опинився в оточенні, ми поїхали в Івано-Франківськ і орендували їхній склад і вивезли туди всю нашу продукцію з Чернігова. І ми відновили експорт, зрештою з Івано-Франківська. А потім, врешті-решт, коли Чернігів звільнили українські війська. Ми повернулися.
Чи втратили ви якісь контракти через війну, чи вас підтримали партнери?
Дмитро Швець: Як війна вплинула на ставлення ваших партнерів за кордоном? Вони вам допомагали чи ви втратили через це якісь контракти?
Максим Пилипенко: Було і те, і інше. Було і те, і інше. І на самому початку у нас була дуже-дуже величезна підтримка. Були люди з числа наших нинішніх клієнтів, які казали: «Хлопці, ми не можемо уявити, що ви переживаєте». Ми хотіли б вас підтримати. Давайте зробимо передоплату. Зазвичай вони були, купуючи, із затримкою приблизно на 30 днів. І це була величезна підтримка. У нас були люди, які просто надсилали гроші на наш рахунок, але не для замовлень, а для того, щоб підтримати нас. Завдяки такій підтримці нашій компанії вдалося налагодити зв’язки та налагодити зв’язки з японським фондом, який допомагає відбудовувати Чернігів. і цю основу знайшов наш японський дистриб’ютор. Ось так наші ділові зв’язки та підтримка наших партнерів допомогли нам не лише в бізнесі, а й допомогли нам підтримати наше місто та нашу країну. А також є недолік в інший протилежний бік. Ми втратили деяких, клієнтів. І навіть під час війни ми приїжджаємо на міжнародні виставки і показуємо, що наша компанія все ще працює, що ми постачаємо і це допомагає змінити їхню думку і повернути довіру клієнтів.
Що б ви порадили українським експортерам?
Дмитро Швець: З точки зору вашого шляху, який ви вже пройшли, це вже понад 15 років виходу на глобальний рівень. Що б ви порадили українським експортерам, які тільки починають цей шлях? Що, начебто можна і чого не можна робити. Отже, що варто робити, а чого точно не варто робити.
Максим Пилипенко: Ну, я думаю, що те, що ви обов’язково повинні зробити, ви повинні намагатися бути готовими до наступних кроків, намагатися скласти дорожню карту. Ви повинні, бути готові інвестувати. але я також раджу не замислюватися над цим, тому що іноді це дійсно спокусливий спосіб. Я буду готуватися роками. Я буду переглядати наші пакети. Я буду налаштовувати всі продукти так, як, на мою думку, вони підійдуть європейському клієнту. Чесно кажучи, якщо ви живете не в Європі, якщо ви не наймаєте європейських маркетологів, ви ніколи не будете знати точно, що знає клієнт в Європі. Ви можете бути близькі до цього, але ніколи не дізнаєтеся точно. На мою думку, набагато краще підготуватися на певному рівні до того, щоб адаптувати упаковку до потрібних мов, підлаштувати упаковку під основні вимоги закону. А потім вивести свою продукцію на ринок на одній, двох, виставках і подивитися, як ринок відреагує. І більшість реалізацій, які ми маємо в нашій упаковці та наших документах, запитуються нашими клієнтами. Тому ми продаємо в одній з італійських мереж зоомагазинів під назвою Arca Planet. Вони дійсно величезні, і вони сказали, що є новий європейський закон, який щойно був прийнятий, і нам потрібно, щоб ви це зробили, всі упаковки повинні бути марковані типом використовуваних матеріалів відповідно до способів їх переробки. Тому, будь ласка, впроваджуйте це у всіх пакетах. Це ті діаграми, якими потрібно користуватися і знати їх самостійно. Це займе багато часу, багато грошей, щоб виконати цю вимогу. Це моя порада.
Дмитро Швець: Тобто ви маєте на увазі тестування своїх продуктів у реальному клієнтському середовищі, а потім отримання зворотного зв’язку та розуміння того, чи потрібно вам підлаштовуватися, чи можна продавати?
Максим Пилипенко: Так, я вважаю, що найкраще в розробці це називається MVP мінімальної цінності продукту. Таким чином, виконуючи близько 40% необхідних речей, ви просто заходите туди і проводите тести, пропонуючи цей продукт клієнту, і таким чином це буде набагато ефективніше, швидше та ефективніше з точки зору витрат для вас, ніж рік різних налаштувань, розробок та досліджень в Україні та досліджень на ринку.
Дмитро Швець: Чудово, великий Максим Дякую за цю історію. Це була дивовижна історія, і я закликаю наших слухачів з інших країн, які слухають цей подкаст, подивитися, особливо якщо у вас є домашні тварини, у вас є собаки чи кішки, подивіться, ах, на продукти Collar, які сертифіковані та схвалені NASA та Warner Brothers. ви можете знайти їх на веб-сайті Collar. і я поставлю посилання в описі цього епізоду. І, до речі, це не проплачена реклама, це просто тому, що продукт дуже класний і український, високої якості та з високою доданою вартістю. Тому, будь ласка, відвідайте їхній веб-сайт, і якщо у вас є домашні тварини, купіть космічну техніку в компанії Collar, і ви будете вражені, наскільки добре, зроблено, і як чудово, це виглядає. Максиме, ще раз дякую за розповідь і за свій досвід, яким ви поділилися з нашими слухачами.
Максим Пилипенко: Дякую, Дмитро І я був дуже радий бути присутнім тут і ділитися досвідом і деякими маленькими інсайтами, які я маю. І я дійсно впевнений, що ми продовжимо рости і розвиватися на українському та міжнародному ринку.
Дмитро Швець: І це чудово. Я сподіваюся, що коли-небудь ми побачимо вашу продукцію на Марсі або на інших планетах.
Максим Пилипенко: Будемо сподіватися.
Підписуйтесь на подкаст The Start Global Insights
Не втрачайте можливості дізнатись про бізнес-культуру інших країн світу. Підписуйтесь на подкаст для експортерів the Start Global Insights на всіх основних платформах, наприклад, Apple Podcasts, YouTube Music та Spotify.
