Посібник з дослідження міжнародних ринків.
Епізод 45. Start Global Insights – подкаст для експортерів.
Вихід на глобальний ринок може кардинально змінити правила гри для бізнесу, але він часто пов’язаний із труднощами. Однією з найбільших помилок компаній є небажання ретельно дослідити ринки, на які вони планують виходити. Без цих важливих даних міжнародні продажі можуть відбуватись навпомацки, засновані на «інтуїції» та «кришталевій кулі».
Багато хто сприймає аналіз ринку як складне завдання, доступне тільки для великих корпорацій. Однак у нещодавньому випуску подкасту Start Global Insights його ведучий Дмитро Швець поспілкувався з Ольгою Гвоздьовою, радницею директора Офісу з Розвитку Підприємництва та Експорту в Україні, щоб розвіяти цей міф. Ольга, має величезний досвід у дослідженні ринків та розвитку міжнародної торгівлі та поділилася безцінними ідеями та практичними порадами для компаній будь-якого розміру, які прагнуть орієнтуватися в складнощах глобальних ринків.
Слухайте повний епізод на Apple Podcasts, Spotify та YouTube Music
Вартість нехтування дослідженнями
Ольга виокремила поширений сценарій: компанії, особливо ті, які тільки починають експортувати, часто запитують список потенційних партнерів, не розуміючи критичної необхідності попереднього дослідження ринку. Хоча деякі спочатку відкидають цю ідею, вони часто повертаються пізніше, розуміючи, що належне дослідження могло б заощадити їм значний час і гроші.
Яскравим прикладом, яким поділилася Ольга, став київський ресторан, який планував відкритись у Варшаві. Вони припускали, що польські споживачі матимуть такі ж харчові звички, як і українці, ґрунтуючи свої фінансові оцінки на цій хибній передумові. Це виявилося дорогою помилкою, оскільки українські споживачі схильні розглядати візити до ресторанів як маленькі святкування, тоді як варшавські споживачі часто обирають бізнес-ланчі або обідають наодинці, замовляючи менше.
Практична основа для дослідження ринку
Отже, як компанії можуть підходити до дослідження ринку, щоб воно не відчувалося надскладним завданням? Ольга пропонує системний, багатоетапний процес, наголошуючи, що «ви не одні» і багато інформації вже доступно.
Зверніться за допомогою: почніть з визначення організацій, які можуть допомогти. Ольга рекомендує звертатися до офісів з просування експорту, торгово-промислових палат та галузевих асоціацій, оскільки вони часто мають актуальну інформацію про ринок.
Почніть з кабінетного дослідження (вторинні дослідження): Це передбачає пошук інформації, яка вже є у відкритому доступі в Інтернеті. Ольга пропонує зосередитися на кількох ключових напрямках:
- Огляд ринку: Зрозумійте розмір ринку, потенціал і будь-які економічні чи політичні тенденції, які можуть вплинути на ваш продукт або послугу.
- Споживачі: дослідіть поведінку споживачів, чим вона відрізняється від вашої країни, поточні тенденції та демографічну ситуацію.
- Конкуренти: проаналізуйте їхні товари чи послуги, асортимент, сильні та слабкі сторони, сертифікати та методи продажу.
- Ринкові бар’єри: Визначте потенційні перешкоди, такі як імпортні тарифи, квоти, спеціальне законодавство, додаткові добровільні стандарти та культурні відмінності.
У пошуках цінних даних: головні ресурси Ольги
Ольга поділилася величезною кількістю ресурсів, як безкоштовних, так і платних, якими її команда користується щодня, ось декілька прикладів:
Міжнародні організації:
Дані Світового банку: чудово підходять для уніфікованої інформації про ВВП та демографію.
Trade Map: безкоштовний і простий у використанні інструмент для дослідження обсягів експортної та імпортної торгівлі. Ольга вважає, що кожен майбутній менеджер з експорту має навчитися ним користуватися.
Спеціалізовані бази даних:
Passport (Euromonitor): потужна, хоча і дорога база даних для даних про місцеве споживання та уніфікованої ринкової інформації.
Statista: пропонує частково безкоштовний доступ і чудово підходить для пошуку різних ресурсів, включаючи місцеві та міжнародні дані, а також опитування споживачів для створення профілів клієнтів.
Галузеві джерела:
Асоціації: багато асоціацій, особливо в Європі та Північній Америці, публікують обширні дослідження щодо своїх секторів, включаючи дані про споживання, прогнози та тенденції.
Галузеві ЗМІ: галузеві видання та веб-сайти часто надають глибокі ідеї за допомогою інтерв’ю з експертами, прогнозів та аналізу (наприклад, Furniture Today для меблевого ринку США).
Звіти «Великої четвірки» та консалтингових фірм: такі компанії, як McKinsey, часто випускають цікаві публічні звіти з цінною ринковою інформацією.
Державні та громадські дані:
Офіси з просування експорту: Ольга згадує такі ресурси, як great.gov.uk (Великобританія), export.gov (США) та австралійський офіс за їх вичерпну інформацію, посібники та уявлення про потенційні ніші.
Організації зі сприяння імпорту (Європа): Open Trade Gate Sweden та CBI.eu пропонують дослідження європейських ринків, включаючи попит, регулювання та поради щодо пошуку покупців.
Щорічні звіти компаній, що котируються на біржі: Ці публічні звіти часто включають дослідження ринку, проведені для їхніх стратегій міжнародної експансії. Такі інструменти, як Edgar у США, можуть шукати в цих звітах за ключовими словами.
Державні тендери: Публічні тендери, особливо в ЄС, надають детальну інформацію про вимоги, компанії-переможці (потенційні конкуренти або партнери) та вимоги ринку.
Цифрові інструменти:
Прозорість Google Ads: дозволяє аналізувати рекламні повідомлення та зображення конкурентів, щоб зрозуміти їхнє позиціонування продукту.
Інтернет-магазини супермаркетів: Багато супермаркетів мають онлайн-платформи, де ви можете перевірити ціни, упаковку, інгредієнти, твердження (наприклад, натуральні, веганські) та сертифікати.
Мінтел: Хоча їхні блоги не є безкоштовними, вони пропонують уявлення про поведінку та смаки споживачів у різних регіонах.
ШІ (штучний інтелект): Ольга зазначає, що штучний інтелект може бути «дуже хорошою відправною точкою» для пошуку місцевих джерел, асоціацій та конкурентів, хоча вона застерігає завжди перевіряти інформацію.
Онлайн-ресурси зі статистичною інформацією:
World Bank Data – економічна та демографічна статистика країн світу
https://data.worldbank.org
Trade Map (від ITC) – обсяги експорту та імпорту за країнами та товарами
trademap.org
Національні управління статистики у цільових країнах, наприклад:
Eurostat для країн ЄС: https://ec.europa.eu/eurostat
Польща: stat.gov.pl/en
Перелік національних управлінь статистики.
Онлайн-ресурси з інформацією про потенціал ринку, потреби споживачів та
тренди:
CBI Market Intelligence Platform – секторальні звіти, тренди, рекомендації для
експортерів до ЄС cbi.eu/market-information
Euromonitor Insights – платформа з безкоштовними статтями, трендами та
вебінарами про глобальні споживчі ринки: euromonitor.com/insights
Country Commercial Guides від trade.gov – детальні огляди за країнами
trade.gov/country-commercial-guides
Розділ «Аналітика» на порталі Дія Бізнес від Офіс з розвитку підприємництва та
експорту, який містить дашборди та секторальну аналітику
business.diia.gov.ua/analytics
Рекомендуємо також використовувати галузеві видання, інформацію від профільних
асоціацій та міжнародних виставок.
Онлайн-ресурси з інформацією про тарифні та нетарифні обмеження:
Market Access Map – тарифні та нетарифні обмеження за країнами світу
macmap.org
Розділ Вимоги до продукції на міжнародних ринках та сертифікація на порталі Дія
бізнес business.diia.gov.ua/export/helpdesk
Standards Map – перелік добровільних стандартів, які використовуються в різних
країнах світу: standardsmap.org
За межами інтернету: польові дослідження
Хоча кабінетні дослідження є базовими, Ольга наголошує на важливості їх поєднання з польовими дослідженнями.
Інтерв’ю: Взаємодійте з потенційними споживачами та партнерами. Головне — ставити відкриті запитання, які поглиблюють наявні знання та перевіряють гіпотези, уникаючи запитань, на які ви могли б легко змогли знайти відповіді онлайн.
Торгові виставки: розглядайте виставки не тільки як місце пошуку потенційних клієнтів в B2B. Заохочуйте співробітників активно вивчати стенди конкурентів, спостерігати за тенденціями та збирати інформацію, в тому числі тестуючи продукцію конкурентів.
Відвідування магазинів: відвідування супермаркетів або місцевих ринків та маленьких магазинчиків дає пряму інформацію про те, що продається, упаковка та місцеві вподобання.
Інформаційне перевантаження
З такою кількістю доступних даних легко впасти в «параліч аналізу». Ольга дає практичні поради:
Пріоритезуйте: Зосередьтеся на інформації, яка безпосередньо допоможе вам адаптувати вашу стратегію для цільового ринку.
Використовуйте штучний інтелект для аналізу: використовуйте штучний інтелект для отримання висновків з довгих звітів і вилучення ключових повідомлень, що стосуються вашого продукту.
Створіть бібліотеку ресурсів: Створіть особисту бібліотеку надійних ресурсів, особливо тих, які оновлюються щорічно, щоб полегшити поточні дослідження та коригування стратегії.
Безперервний цикл
В кінцевому підсумку, ринкові дослідження слід розглядати як безперервний цикл, а не одноразову подію. Зібрана інформація не тільки допомагає визначити нові ніші, вдосконалити стратегії та навіть розширити можливості місцевих партнерів, ділячись цінною інформацією про ринок. Ольга поділилася переконливим прикладом виробника безглютенових продуктів, які використовували свої дослідження як «інструмент адвокації», щоб продемонструвати закордонному В2В клієнтові зростання ринку, забезпечивши партнерство.
Висновок
Проведення ринкових досліджень може здаватися складним і навіть непосильним завданням, особливо у світі, де інформація доступна в надлишку. Проте, якщо підійти до цього процесу системно і розбити його на чіткі покрокові етапи, він стає не лише простим, але й надзвичайно ефективним.
Підписуйтесь на подкаст The Start Global Insights
Не втрачайте можливості дізнатись про бізнес-культуру інших країн світу. Підписуйтесь на подкаст для експортерів the Start Global Insights на всіх основних платформах, наприклад, Apple Podcasts, YouTube Music та Spotify.
Зосередьтеся на найважливішій інформації, яка може вплинути на ваші бізнес-рішення, використовуйте сучасні технології, такі як інструменти штучного інтелекту, для аналізу даних та створіть власну базу надійних ресурсів. Розглядайте дослідження як безперервний процес, що дозволяє вам адаптуватися до змін у ринковому середовищі та відкривати нові можливості.
