Міжнародні продажі: поради від експерта
Епізод 29. Start Global Insights – подкаст для експортерів.
Гостя цього епізоду, Ольга Галянт, комерційний директор Global Swiss Group, з понад 20 роками досвіду в міжнародних продажах. Вона працювала в таких компаніях, як Konica Minolta, Creatio та Global Swiss Group, і продавала їхні продукти по всьому світові.
У своєму інтерв’ю для подкасту Start Global Insights Ольга поділилася своїми цінними порадами щодо міжнародних продажів.
Слухайте повний епізод на Spotify, Google та Apple Podcasts та YouTube
Нижче основні висновки з її інтерв’ю.
Підходи в різних країнах можуть сильно відрізнятися
У своєму досвіді Ольга помітила, що підходи до міжнародних продажів можуть значно відрізнятися в різних країнах. Наприклад, в Україні компанії більш відкриті до змін і нових ідей. В Європі, з іншого боку, компанії більш консервативні та несхильні до ризиків.
В Європі важливо мати референси від інших компаній, які вже успішно працюють з вашим продуктом або послугою.
Німецькі компанії особливо обережні і готові починати з маленьких кроків. Тож краще структурувати продажі етапами або пропонувати маленькі продукти для ознайомлення та встановлення довіри.
Підхід до роботи з потенційними клієнтами залежить від кількості наявних на обраному ринку.
Якщо ви працюєте з невеликою кількістю потенційних клієнтів, важливо ретельно підготуватися до кожної зустрічі. Це означає, що ви повинні провести дослідження компанії, зрозуміти її потреби і підготувати індивідуальну пропозицію.
Одним із варіантів є проведення аудиту бізнесу потенційного клієнта. Це допоможе вам зрозуміти його проблеми і можливості, а також розробити пропозицію, яка буде відповідати його конкретним потребам.
Якщо ж ви працюєте з великою кількістю потенційних клієнтів та персоналізація вже малоймовірна, вам потрібно використовувати інші підходи.
Наприклад, сегментація потенційних клієнтів і фокусування на найбільш перспективних сегментах. Це допоможе вам ефективно розподілити свої ресурси і підвищити ефективність продажів.
Якщо цього не робити, може бути багато запитів, тобто потенційних лідів, але з дуже малою конверсією в продажі, як в прикладі Ольги з ринками Індії та Пакистану.
Також можна розглянути можливість співпраці з локальними партнерами. Місцеві дистриб’ютори або дилери вже знайомі з місцевим ринком і мають мережу контактів, які можуть допомогти вам досягти ваших цілей.
Побудова довіри та лідогенерація в міжнародних продажах
В міжнародних продажах важливо побудувати довіру і обізнаність бренду. Це допоможе вам виділитися серед конкурентів і залучити нових клієнтів. Так, наприклад, бренд Global Swiss Group, де працює Ольга, позиціонується як надійний постачальник швейцарської якості. Це допомагає компанії генерувати потік вхідних запитів від потенційних партнерів.
Ще один потужний інструмент – міжнародні виставки. Це чудовий спосіб познайомитися з потенційними клієнтами з різних країн. Вони дають можливість провести особисті зустрічі, презентувати свої продукти та послуги, а також зібрати контакти. Проте оскільки це значна інвестиція, потрібно ретельно підбирати події та якісно готуватись до них. В тому числі домовляючись з потенційними клієнтами заздалегідь і запрошуючи їх на стенд.
На додаток до цього також дієвим є соціальна мережа для бізнесу LinkedIn, де ви зможете:
- Шукати потенційних клієнтів за такими критеріями, як географічне розташування, галузь, посада тощо.
- Переглядати профілів потенційних клієнтів, щоб дізнатися більше про їхні інтереси та потреби.
- Надсилати персоналізовані повідомлення.
- Розширяти коло підписників з ваших потенційних клієнтів та надавати корисну для них інформацію в своєму профілі.
- Запрошувати потенційних клієнтів на стенд компанії на міжнародних виставках.
Висновок
В міжнародних продажах немає універсального підходу. Вам потрібно адаптувати свій підхід до різних країн, культур і ринків. Це довгий шлях, де інвестиція в довіру досягається ретельним плануванням та підготовкою
Щоб дізнатися більше про досвід Ольги в міжнародних продажах, слухайте повний епізод подкасту Start Global Insights.
Підписуйтесь на подкаст The Start Global Insights
Не втрачайте можливості дізнатись про бізнес-культуру інших країн світу. Підписуйтесь на подкаст для експортерів the Start Global Insights на всіх основних платформах, наприклад, Apple Podcasts, YouTube Music та Spotify.
